Técnica de negociação

A Definição de Negociação

Introdução

O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.

Definição de Negociação

Segundo Cohen, (1980) “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”

Para Fisher e Ury “Negociação é o processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”

A definição de Fisher e Ury se destaca, pois ela se preocupa com a busca de uma estratégia menos individualista e com visão de longo prazo, o ganha-ganha, mostrando a necessidade de buscar uma decisão conjunta e uma grande preocupação com a comunicação bilateral, com ambas as partes realizando o papel de emissor e receptor.

Variáveis da Negociação

Poder, Tempo e Informação, são as três variáveis que condicionam o processo de tomada de decisão em uma negociação. Elas pode se apresentar em conjunto, interligadas duas a duas ou mesmo individualmente. Identificá-las, em situações adversas de negociação, pode ser decisivo para uma boa negociação. A palavra Poder, por si só transmite idéia de superioridade, autoridade, capacidade de fazer, exercer controle, dispor de