Táticas e Estrátégias de Negociação

TÁTICAS PESSOAIS

São as relativas à atitude e a postura do negociador. A negociação que ocorre de forma agressiva, quase sempre terá agressividade como resposta, mas se iniciar de forma cordial e assertiva terá suavidade como resposta.

Tática da Persistência

Essa tática tem seus fundamentos no fato de que as pessoas levam “certo tempo” para se acostumar com fatos ou ideias novas, mas, à medida que elas se tornam mais familiares, a aceitação é facilitada.

Separe as Pessoas do Problema

Um ponto importante sobre negociação e de que os negociadores se esquecem com facilidade é que as negociações são conduzidas por pessoas e não por representantes abstratos “do outro lado”.
A elaboração de um acordo envolve a solução de um problema, de preferência utilizando a racionalidade e administração do seu estado emocional e do outro negociador é fundamental para que um bom acordo seja alcançado. Pessoas diferentes têm posições e pontos de vista diferentes, e temos que aceitar este fato naturalmente para alcançar melhores acordos.

TÁTICAS DE ASSOCIAÇÃO Visam juntar esforços com outras pessoas ou organizações para aumentar chances de obter os resultados desejados com a negociação.

Intimidade

Essa tática objetiva aliviar resistências por meio de informalidade, criando relacionamento íntimo com o outro negociador, e com isso, obter vantagens ou informações privilegiadas. Quando utilizada de tal forma, essa tática é perigosa e você deve estar sempre atento para evitar surpresas.

Conexão

O negociador insinua alianças ou amizades com pessoas de nível hierárquico superior ao outro negociador (às vezes inacessíveis a ele) com objetivo de obter concessões.

Alianças

Nas alianças, usa-se o poder de outras pessoas ou instituições, concentrem-se nos que são mais respeitados e influentes, se você conseguir convencê-los do mérito de suas ideias, eles o apoiarão quando seus interlocutores tentarem ignora a sua posição durante os encontros. Melhor ainda,