Treinamento de vendas

Páginas: 5 (1164 palavras) Publicado: 29 de setembro de 2014
Artigos
Como fazer um treinamento de vendas que dê resultado
por Carlos Vieira
em 28/07/2009 23:48:48

COMO FAZER UM TREINAMENTO DE VENDAS QUE APRESENTE RESULTADO 
A criação e a implantação de um treinamento para a equipe de vendas pode ser uma tarefa agradável e sobretudo rentável, desde que bem feita. O fato gerador de um treinamento, o desenvolvimento dos conteúdos e a avaliação sãoquestões que vamos considerar durante a leitura deste texto. O objetivo é que você tenha, além da boa vontade de melhorar os seus resultados, também um pouco mais de conhecimento técnico a respeito de desenvolvimento de vendedores por meio de treinamento. 
Esta equipe precisa de treinamento! (O que faz você pensar isso?) 
Quando os resultados não vão bem ou quando, mesmo adequados, os númerospoderiam estar melhores é o momento do gestor ou do próprio vendedor investir em recursos para melhorar as vendas. Talvez seja necessário aumentar o número de visitas a novos ou antigos clientes, baixar o preço, fazer promoções tipo compre 1 leve 2 ou até mesmo reduzir a equipe o que sempre é muito desagradável. Além destas idéias todas, que podem dar bons resultados, ainda existe o recurso dotreinamento que sempre aparece em um momento de aperto. 
O levantamento de necessidades de treinamento para a equipe de venda deve passar por um diagnóstico correto dos fatores que concorrem para o resultado obtido. Para fazer um bom diagnóstico é preciso conhecer: 
- O que você vende, 
- Como o cliente compra e 
- Como você vende 
Se ao mapear estas questões você identificar que seu produto é bom,tem preço adequado, concorre bem no mercado e seu cliente tem vontade de comprá-lo, o problema não está no que você vende, nem no seu cliente, mas na forma que você vende. Ai é adequado iniciar um programa do treinamento. Caso você não realize este diagnóstico, pode desperdiçar muito tempo e dinheiro focando em ações que o treinamento não resolve, como problemas de produto ou de visão do clientesobre o que você vende. 
Muito bem! Você identificou por meio de diagnóstico que o problema da sua equipe é treinamento. Então esta é a oportunidade de determinar o que espera das atividades que serão desenvolvidas. É preciso definir muito bem quais são os seus objetivos mais abrangentes enquanto empresa e aqueles que este treinamento deve resolver neste momento. Se não houver esta clareza, podeser que você queira abraçar o mundo e isso não é possível. Procure ajuda dos futuros treinandos para fixar objetivos, eles são a razão de existência do treinamento. Remeta-se sempre às necessidades deles. 
É hora de determinar, então, o escopo de atuação do instrutor (conteúdos, atividades, avaliações) e estabelecer o que é esperado dos treinandos, que habilidades devem desenvolver, queconhecimentos devem ter obtido no final do curso ou até mesmo que comportamento deve manifestar a partir do treinamento recebido. 
Ainda nesta etapa é hora de decidir quem será o instrutor. Se você é líder de equipe e acredita que tem condições técnicas e comportamentais de facilitar o aprendizado de seus liderados, vá em frente! Será uma ótima oportunidade de estar próximo de seus colegas, estreitar laçose observar coisas que antes não via. No entanto, se a decisão for por um instrutor externo, faça o chamado briefing com o futuro facilitador de aprendizagem. Ele deve demonstrar que fará um treinamento “com a cara da equipe” e, além disso, deve transparecer segurança e experiência no que faz. Só depois de definir tudo isso é que você poderá ir para a próxima etapa. 
Mas nós viemos aqui parabrincar? 
A preparação das atividades de treinamento de uma equipe de vendas exige muito foco no resultado e, sobretudo, exige muita criatividade, com uma boa dose de alegria. Para escolher as atividades, retome os objetivos determinados. Os assuntos tratados em aula devem atender ao que dizem os objetivos de forma direta. Remeta-se a eles para escolher as dinâmicas e conduzir as discussões com os...
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