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Páginas: 26 (6379 palavras) Publicado: 22 de outubro de 2013
SUBMARINO.COM: Um exemplo bem-sucedido de gestão do mix
mercadológico de varejos virtuais
Vinícius Silva Pereira1
vinicius56@bol.com.br
1 Universidade Federal de Uberlândia (UFU), Faculdade de Gestão e Negócios - Uberlândia,
MG, Brasil
RESUMO
Este artigo tem como objetivo identificar e analisar o mix mercadológico do Submarino e as
vantagens competitivas conferidas por este, além desugerir alguns pontos de melhoria na estratégia
mercadológica. Para tanto será necessário analisar sua visão estratégica e suas ações
mercadológicas adotadas para cada componente do mix de Marketing (preço, praça, preço e
promoção). A metodologia utilizada para se atingir tais objetivos tratou-se de uma pesquisa
bibliográfica em revistas, livros, artigos e Internet e documental em demonstrativosfinanceiros e site
da empresa. O procedimento metodológico escolhido foi o estudo de caso desta empresa, dentro da
abordagem de pesquisa qualitativa. Através de uma visão estratégica anunciada pela empresa ficou
clara sua posição estratégica, porém foi preciso identificar se suas ações correspondiam a essa visão.
Observou-se que a forma como o Submarino utiliza o mix de Marketing está de acordocom sua visão
estratégica declarada. Assim, a empresa consegue se diferenciar da concorrência e estabelecer
barreiras a entrada aos novos concorrentes, obtendo vantagens competitivas como: pioneirismo, alto
nível de sortimento de produtos, qualidade dos serviços, rede de relacionamentos com fornecedores e
clientes, eficiência operacional, recursos humanos competentes, forma de comercializaçãodiferenciada e recursos logísticos modernos e bem-dimendionados.

Palavras chave: Estratégia de Marketing, Mix de Marketing, Comércio eletrônico
1. INTRODUÇÃO
Segundo Gates (1999), a Internet está provocando o mesmo impacto que a utilização
das ferrovias, quando foi utilizada pela primeira vez na Revolução Industrial, impactando
diretamente na distância, produtividade e custo dos negócios.Além disso, tem-se uma
mudança significativa na forma de vender, relacionar, comprar e adquirir conhecimentos,
informações com a chegada da rede mundial. E, a principal transformação provocada pela
rede no mundo dos negócios vem sendo chamada de comércio eletrônico, ou e-commerce.
Trata-se, em grosso modo, da compra e venda de produto e serviços pela Web.
De acordo com a empresa de pesquisasForrester Research (2005), o comércio
eletrônico global pela Internet superou os 55 bilhões de dólares já no ano de 2000.
Em 1998, uma ampla pesquisa realizada pela empresa Ernest Young (1998) em 12
países, inclusive o Brasil, já apontava, entre outras, três grandes tendências:
• Cada vez mais internautas estão comprando on-line.
• Os consumidores estão aumentando a freqüência de compras.
•Os consumidores estão aumentando a média de gastos.
No Brasil algumas empresas já incorporaram estas tendências à seus negócios e, com
variados graus de sucesso (E-BIT, 2005). Segundo E-bit (2005), entre 2001 e 2005, o
faturamento do comércio eletrônico no Brasil teve crescimento nominal de 400%. O índice

III SEGeT – Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia

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registrado peloE-bit considera todo o varejo virtual do país, com exceção de leilões, venda de
automóveis e turismo. A comparação entre os meses de janeiro desses dois anos mostra que o
volume de vendas aumentou 254%. Os principais motivos para o crescimento são valor médio
gasto por cada consumidor, ou seja, o tíquete médio subiu 63%, o número de transações
realizadas, o aumento da quantidade de adeptos àscompras virtuais e a fidelização de clientes
mais antigos.
A Forrester Research (2005) estima que o mercado de comércio eletrônico no Brasil
foi de R$ 1,8 bilhão em 2004, crescerá para R$ 2,8 bilhões, em 2005, e atingirá R$ 12,8
bilhões até 2010, representando uma taxa de crescimento médio anual de 36%, comparado a
14% no mercado mais maduro dos EUA. Adicionalmente, dados da Forrester Research...
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