Tratamento de objeções em negociações internacionais

Estudo de Case de Negociação: TRATAMENTO DE OBJEÇÕES EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

QUESTÕES PROPOSTAS

1. Coloque-se no lugar do Jorge e monte um argumento para tratar a objeção e ganhar o pedido.

Diante do fato da greve nos Portos Brasileiros, Jorge pode negociar o frete do transporte aéreo, haja visto que não há uma previsão de encerramento da greve e Jorge não pode perder o pedido e muito menos o cliente.
Seria uma maneira mais rápida de transportar a mercadoria e eficaz para a solução do problema, embora isso acarretará em um reajuste no frete e no preço do produto, porém o cliente fechando o pedido em uma continua expressiva, o preço ficará mais acessível e haverá mais agilidade na entrega, com isso Jorge pode negociar um crédito para os próximos pedidos, quando a greve encerar.

2. Coloque-se no lugar de José e estabeleça que tipo de reação e resposta você espera de Jorge.

José esperava que Jorge tivesse se preparado para essa situação, pois sua fábrica é no Brasil e o mesmo deveria já ter ido à reunião com “Plano B”, ou seja, com uma nova proposta de negociação, como: a mudança do frete para aéreo, a alteração no preço do produto, com isso ele deveria ter levado orçamentos.

3. Em sua opinião, essa situação poderia ter sido evitada ou prevista? Justifique.

Essa situação poderia ter sido evitada, pois durante todo o processo de negociação, na qual Jorge ficou 10 meses, o mesmo deveria ter se atualizado constantemente sobre o comércio exterior e se preparado para possíveis imprevistos.

4. Como preparar-se para situações imprevisíveis?

Devemos sempre estar preparado para as situações imprevisíveis, para isso é necessário que seja feito um planejamento, estudar o processo que irá apresentar, ou seja, analisar as possíveis consequências, sempre ter um segundo plano, pois é difícil prevenir uma “crise”, porém muitas vezes dão sinais e não