Trabalhos

Planejamento

Técnicas de Negociação Capítulo 6 O planejamento da negociação

A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. Vantagem: construir uma base sólida para o processo de negociação e gerar confiança para se obter um bom resultado.
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Conceitos de planejamento
 Vejamos o conceito do dicionário Aurélio apresentado no livro (página 46)  Conceito: busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Procedimentos básico do planejamento
 1. Mapeamento  2. Parâmetros  3. Cenário  4. Preparação O livro nos mostra o resumo das idéias de vários autores sobre esses itens. Vejamos na página 157. Num primeiro momento, qual autor parece o mais completo?
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Mapamento
Levantar lista de informações

 Anotar e classificar por grau de importância  Habilidade de fazer perguntas de cunho investigativo  Habilidade de ouvir atentamente  Criação de bons argumentos, preparo para os ouvidos e capacidade de negociação, auxilio à criatividade.  Eliminação de respostas do tipo “O que você achar melhor”, “CQ Sabe...”

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Mapeamento
Identificar e priorizar questões

Estabelecimento de parâmetros para a negociação
Estabelecer um balizamento para a ação do negociador

Conheça a sua MAANA
 MAANA  melhor alternativa para à negociação de um acordo  Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso  Conhecer a nossa MAANA significa saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo na negociação em pauta

Caso da laranja (pg. 159)
•Definir metas ou objetivos •Listar o leque de acordos alternativos

Identificar prioridades evita desgaste e perda de tempo

•Fixar os limites para a negociação

•MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo