Trabalho

As teorias administrativas dos pesquisadores clássicos ignoravam a relação da organização com o ambiente externo. Em resposta a essa crítica surgiu a teoria dos sistemas.Essa teoria passou a enchergar as organizações como um sistema aberto constantemente influenciado por fatores externos. Para se obter uma visão sistêmica era necessário educar-se,a fim de perceber os elementos da realidade como parte dos sistemas,ou seja,saber usar a nossa ferramenta intelectual para lidar com a variedade de aspectos.Para compreender a importâcia da abordagem sistêmica no campo da negociação é necessario ter conhecimentos sobre a arte de negociar.,mas então o que é NEGOCIAR? Segundo Adalberto Brandão e Ana Tereza Spinolla o termo negociação pode ser entendido como:
`´A negociação é o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.`´ Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do
Negociador:
`´Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem`´.São dez os elementos da negociação: Interesses, Alternativas, Opções, Legitimidade,Compromissos, Relacionamentos, Comunicação, Tempo, Conformidade, Contexto. A definição desses elementos é importante para a preparação, para a compreensão de diferentes processos de escolhas, para o diagnóstico, para lidar com táticas difíceis e para organizar intuições, instrumentos e lições. Uma outra interpretaçao que chamou a minha atenção foi do autor contemporâneo Dante pinheiro Martinelli, esse autor tem que negociação é um conceito em continua formação a qual este amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto ao longo da historia