trabalho

Disponível em http://www.anpad.org.br/tac TAC, Curitiba, v. 1, n. 1, art. 1, pp. 1-13, Jan.-Jun. 2011

Competências em Vendas no Varejo de Materiais de Construção
Competencies in Sales in the Retail of Building Materials

Graziela Dias Alperstedt*
E-mail: [e-mail]
Universidade do Estado de Santa Catarina – PPGAdm/UDESC
Florianópolis, SC, Brasil.
Graciella Martignago
E-mail: [e-mail]
Universidade do Sul de Santa Catarina
Florianópolis, SC, Brasil.
Simone Ghisi Feuerschütte
E-mail: [e-mail]
Universidade do Estado de Santa Catarina – PPGAdm/UDESC
Florianópolis, SC, Brasil.
Dannyela da Cunha Lemos
E-mail: [e-mail]
Universidade do Estado de Santa Catarina
Florianópolis, SC, Brasil.

*Endereço: Graziela Dias Alperstedt
Rua Doutor Armínio Tavares, 111, apto 1101, Centro, Florianópolis /SC, CEP: 88015-250.

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G. D. Alperstedt, G. Martignago, S. G. Feuerschütte, D. da C. Lemos

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Resumo
Este trabalho descreve resultados de uma consultoria que identificou as competências de vendedores em uma empresa varejista da área de materiais de construção do Sul do Brasil, buscando verificar quais os saberes mobilizados pelos indivíduos considerados the best practitioners na empresa. O objetivo da empresa era o de construir um programa de capacitação para vendedores atuais e ingressantes que respeitasse a cultura e a história organizacionais. O delineamento metodológico que orientou a realização da consultoria teve natureza qualitativa e descritiva. Buscou-se investigar os recursos e competências profissionais sob uma perspectiva dinâmica, ou seja, relacionada à ação dos sujeitos estudados no contexto de trabalho, considerando a realidade e as especificidades da empresa, sua missão, tipo de negócio, estrutura e inserção