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Resenha

Como os clientes quase sempre são mal atendidos, além de encontrarem muito vendedor “esperto” pelo caminho, tendem a ter uma atitude defensiva, de descrença em relação a vendedores.

Se o cliente não confia no vendedor, como dizer para ele o que é melhor ou o que ele deve levar?

Então, o que fazer? Nunca abordar um cliente com pressão de venda. Este não é um momento de pressão.

Não importa muito o que se diz, mas a intenção do que se diz. Se o cliente percebe que o vendedor se aproxima com a intenção de vender alguma coisa porque ele precisa vender, ou porque o gerente mandou empurrar, tudo o que o vendedor fala ou faz o cliente desconfia.

A primeira missão do vendedor é conquistar a confiança do cliente

- Uma boa forma de conquistar a confiança do cliente é uma abordagem suave, com um sincero sorriso nos lábios (o sorriso falso é pior que sorriso nenhum).

- Interagir com o cliente, tratá-lo como ele pensa que é (se ele se acha importante, reconheça a importância dele etc.), procurando colocar-se no lugar dele, pensar com a cabeça dele.

- Iniciar um processo de sondagem com perguntas abertas, procurando identificar os reais interesses e necessidades do cliente.

• É muito comum o cliente chegar na loja e dizer que quer uma geladeira e o vendedor começa a demonstrar a da promoção, sem saber se o cliente quer para presente, para sua casa, se está montando uma casa, qual o tamanho da família, se o cliente já tem uma idéia do modelo que está querendo etc. O risco do vendedor estar demonstrando o produto inadequado é muito grande, afinal, não se tem bola de cristal.

• A questão a analisar é a seguinte: Se o cliente quisesse apenas dizer que precisava de uma mesa para computadores não iniciaria a conversa dizendo que esteve em uma feira de informática em São Paulo, não é verdade? Portanto, ele quer contar que esteve na tal feira e quase ninguém o deixa contar isto.

• O segredo: Demonstre que ouviu com interesse comentando sobre a