TRABALHO

1- INTRODUÇÃO
Já em relação à função compras ela assume papel estratégico nos negócios da empresa, em face do volume de recursos envolvidos. A empresa deve buscar um relacionamento em que possa ser duradouro, que leve as novas negociações no futuro e que melhore ou mantenha o contato entre as partes envolvidas. É preciso identificar as necessidades de cada uma das partes envolvidas nas negociações, pois nem sempre essas necessidades são conflitantes podendo até ser complementar, caso conflitante poderá haver uma terceira pessoa como mediadora ou como árbitro intervindo na situação conflituosa.
2.3 TERCEIRO DESAFIO: NEGOCIAÇÃO

2.3.1 Planejamento e etapas do processo de negociação:

1- O processo de negociação como sistema de transformação de entrada (estímulos) em saídas (respostas); 2- A importância da comunicação no processo de negociação; 3- As variáveis básicas da negociação; 4- As habilidades da negociação; 5- O planejamento; 6- A questão ética; 7- O envolvimento de uma terceira parte; 8- O uso dos tipos psicológicos na solução do conflito; 9- A busca por uma negociação evolutiva.

2.3.2 As vantagens do Mediador são: 1) O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes podem descarregar raiva e hostilidades, retornando ao nível de civilidade e confiança; 2) As partes podem melhorar o relacionamento;
3) As resoluções efetivas para a disputa e para o desfecho podem ser atingidas; 4) As partes ganham tempo para se acalmar já que elas interrompem o conflito e o descrevem para uma terceira parte; 5) A comunicação pode ser melhorada, visto que a terceira parte interfere na comunicação, ajudam as pessoas a serem claras, além de trabalhar para que os envolvidos ouçam a outra parte. As Desvantagens do Mediador:
1) Inexperiência dos negociadores; 2) Quando as partes diferem quanto aos seus princípios e valores sociais;
3) Quando as partes estão fortemente comprometidas com suas posições;
4) As partes se