Trabalho De T Cnicas De Negocia O Resenha 1

Brasília, 01 de abril de 2015
Faculdade Anhanguera/Faciteb
Administração – 1º Semestre
Técnicas de Negociação – Profº Fernando José
Breno Lopes Farias – RA: 1569218982

O Processo de Negociação

Definição do processo de negociação como sistema de transformação

A palavra “sistema”, segundo as ciências exatas, é como uma equação matemática que descreve relacionamentos. Segundo alguns autores, sistema é considerado um processo onde se tranformam as entradas (estímulos), em saídas (respostas), e por meio desse sistema é possível fazer uma identificação dos elementos que podem gerar uma negociação com ganhos bilaterais (ganha-ganha), onde ambos os negociadores sairão satisfeitos. Nesse conceito de sistema, é possível dividir os elementos que fazem parte de seu processo como entradas, (onde se tem os estímulos para o início da negociação), o processamento (onde é feita a tranformação desses estímulos para se obter bons resultados), e as saídas (onde se tem o resultado de todo processo, ou seja, a solução).

Entradas

O processo inicial da negociação. Nesse processo são encontrados os estímulos que geram a negociação para a busca de uma saída ganha-ganha. As entradas consideradas no processo de negociação são fatores pessoais (particularidades dos negociadores) como seus modos de falar, vestir ou lidar com problemas; os interesses em comum; o bom relacionamento humano na negociação, onde se procura uma boa saída para ambos os lados, tendo uma boa comunicação; a participação no processo de negociação, onde ambos discutem seus interesses e pontos positivos para a obtenção de ganhos; o uso da informação, do poder, e do tempo, onde há conhecimento de ambas as partes sobre o que se trata, e assim, podem evitar resultados negativos inesperados ou até mesmo uma saída negativa (perde-ganha, perde-perde), o tempo assume uma posição importante no negócio que vai além do chronos e pode ser usado como pressão pelos