Trabalho de negociação

Páginas: 28 (6758 palavras) Publicado: 28 de março de 2012
Introdução
Negociação é hoje um tema recorrente. Afinal, você negocia desde criança - quando queria assistir um desenho que seus pais não permitiam, quando desejava jogar um jogo diferente, - por exemplo, e continuou negociando com pais e irmãos, negocião com o dono da empresa, na faculdade e em muitas outras situações. Hoje você é um negociador, possui um potencial, negocia em seu dia-a-dia econtinuará negociando sempre! Poderíamos definir a negociação como o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses entre as partes. Ex.: Você quer vender e eu quero comprar.

Podemos ainda dividir as estratégias de negociação em duas abordagens: negociação distributiva é uma situação de negociação na qual os recursos são fixos e cada um quer obter omáximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do "bolo", utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão.
No século XX, o panorama industrial tinha características e elementos para inspirar uma Ciência da Administração: uma imensa variedade de empresas, com tamanhos diferenciados, problemas de baixos rendimentos dos recursos utilizados,desperdício, insatisfação generalizada entre os operários, intensa concorrência, alto volume de perdas por decisões mal formuladas, isso tudo levou a divisão do trabalho entre os que pensam e executam , os primeiros fixam os padrões de produção , descrevem os cargos estudam métodos e técnicas de trabalho. Esse panorama levou os autores clássicos a desenvolver uma Ciência da Administração.Negociação Distributiva
O que é negociação:

Negociação é um processo de se chegar a um entendimento comum sobre uma determinada necessidade, em que através de confronto e discussão de propostas, as partes consentem em ajustar seus interesses divergentes.

Negociação distributiva e Integrativa

Na negociação distributiva, o valor ganho por uma parte torna-seindisponível para as outras. Esta em disputa uma quantidade fixa, ou limitada, de valor, tornando a abordagem competitiva e desestimulando o bom relacionamento entre as partes
Na negociação integrativa, a satisfação das necessidades de uma parte não implica em diminuição da satisfação das outras partes, tornando a abordagem colaborativa e fortalecendo os relacionamentos. Permite maximizar osganhos.
Relação de forças de negociação
Caso um dos lados da negociação tenha a vantagem de poder adiar a satisfação de suas necessidades, ele pode usar o fator tempo como uma vantagem na negociação. Por exemplo, se ele sabe que uma das partes só tem 1 dia para fechar um acordo, ele tentará retardar o máximo possível a decisão para que a outra parte tenha que decidir com pressa nofinal.
Se um dos lados da negociação tem uma imagem de boa reputação, seu cacife ao invés de ameaçar, transmite confiança as outras partes.
Processo racional de tomada de decisão
Levando em conta uma situação ideal, em que o negociador tem todas as informações necessárias e não enfrenta restrições de custo e de tempo, o processo racional de tomada de decisão, teria os 6passos abaixo:
Definição do problema -> Identificar critérios para avaliação dos resultados -> Ponderar ou dar pesos aos critérios -> Criar alternativas -> Avaliá-las em relação aos critérios -> Chegar na melhor decisão.

Os projetos em geral causam mudanças e consomem recursos, neste processo é necessário que as partes envolvidas entrem em acordos sobre compartilhamentosde recursos, prioridades e mudanças na organização. Para lidar com os conflitos resultantes deste processo, é necessário o uso de metodologias de negociação para ajustar os interesses dos envolvidos.

Negociação e conflito

Durante a discussão para ajustar as divergências, as pressões de um lado e de outro são, por si só, uma fonte de conflito, podendo gerar mais divergências....
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