TPS Capitulo 4

Prof. Fábio Barbosa da Silva

Questões do capitulo 04

1. Comente o papel da variável poder no processo de negociação.
R: A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política.
O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

2. Cite as várias formas em que o poder pode se manifestar, de acordo com os autores.
R: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
É capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativas.

3. Mencione as seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder.
R: 1. Reconhecer a discrepância do poder.
2. Modificar os desequilíbrios do poder.
3. Reconhecer o risco pelo uso do poder.
4. Evitar o uso de argumentos baseados no poder.
5. Evitar a manipulação.
6. Usar ferramentas lógicas.

4. Cite os tipos de poder considerados pelos autores, com base em Cohen (1980).
R: Concorrência, legitimidade, riscos, compromisso, especialização, conhecer necessidades, investimento, recompensa e punição, identificação, moralidade, precedente, persistência persuasiva, atitude.

5. Explique os poderes pessoais e os poderes circunstanciais, e como cada um deles é subdividido.
R: Poderes pessoais: São poderes inatos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado de conhecimento e das habilidades para lidar com as pessoas. São subdivididos em:
Poder da moralidade; Poder da atitude; Poder da Persistência; Poder da capacidade persuasiva;
Poderes circunstanciais: Enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo com as circunstâncias, analisa-se o fato de maneiras diferentes, enxergando