TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA

Introdução

Kloter em 1994 afirma que o conhecimento da necessidade ocorre quando o consumidor percebe a diferença entre seu estado atual e um estado desejado. Quanto mais intensa é a necessidade e quanto mais perdurar, mais forte será o impulso do indivíduo para reduzi-lo por meio da manifestação do comportamento de procura e, finalmente da aquisição de um objeto que venha a satisfazer sua necessidade. O comportamento de compra do consumidor engloba a decisão de compra, os estágios do processo de decisão e os principais fatores que influenciam o comportamento de compra.

Desenvolvimento

O processo de decisão de compra inicia-se com o reconhecimento de uma necessidade, que estimulada por fatores internos e externos manifesta-se como desejo. Um modelo de pirâmide hierárquica é bastante usado nos estudos de comportamento organizacional. Ela define 5 tipos de necessidades: fisiológicas, segurança, posse, estima e auto realização. Os níveis mais baixos são para motivar o indivíduo a tomar uma decisão ou ação de compra. O consumidor busca informações de várias fontes e lhes atribui importância conforme a confiabilidade da fonte e a relevância da informação. Se seu impulso for forte o suficiente e o produto estiver à mão, ele provavelmente efetuará a compra e pode ainda também iniciar uma busca ativa por informações e sair à procura de fontes de informação, tais como fontes pessoais (família, amigos), fontes comerciais (propaganda, vendedores, embalagens, vitrines, Internet), fontes públicas (mídia) e fontes experimentais (manuseio, exame, utilização do produto). A consciência e o conhecimento do consumidor em relação às marcas e aos atributos disponíveis aumentam quando as informações desejadas sobre os produtos são obtidas. Geralmente, os consumidores utilizam diversos processos de avaliação, de acordo com a situação de compra. Geralmente, os compradores consideram diversos atributos, dando uma importância diferente a cada um deles. Podemos definir