Terias de negociação

Páginas: 7 (1681 palavras) Publicado: 28 de novembro de 2011
Universidade Anhanguera-Uniderp
Centro de educação à distância

Técnicas de Negociação
Desafio de Aprendizagem

Edson Gleidson de O. Maciel (285663)
Joselaine Bezerra (285673)
Leilson Monteiro dos Santos (285676)
Mislene Alves (285689)
Tutor presencial: Ricardo Lavor
Disciplina: Técnicas de Negociação
Profª. Ma. Carolina Lino Martins
Curso: Ciências Contábeis
1º Período

Caruaru– PE
Junho/2011
Introdução

Hoje em dia, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde uma simples ida ao mercado à decisões de grandes investimentos.As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoasfazem parte.
As esferas das negociações estão sempre em mudança, o que se supõe hoje pode não ter validade amanhã e o próprio negociador deve estar sempre na busca incansável de meios eficientes que favoreçam o seu desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as deforma favorável.
Diversos autores conceituam o termo negociação,como por exemplo, usaremos para nossos aprofundamentos o David Berlew e Acuff. Sempre focando que a mesma, busca atingir um acordo, através de uma confrontação entre as partes envolvidas no processo.

Desenvolvimento

O termo negociação é empregado pelas organizações de modos peculiares, visto que para David Berlew, o termo negociação é um processo em que duas ou mais partes cominteresses comuns ou opostos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Já Acuff (1993, p.21) define negociação como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
Deste modo, podemos concluir que Negociação é um processo em contínua formação no qual as partesenvolvidas direcionam suas posições para um ponto, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados num acordo. É a transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). A negociação divide-se em três etapas: Análise, Planejamento e Discussão.
Quanto as variáveis básicas da negociação, existem 3. São elas: poder, tempo e informação.
O poder está presente em qualquerprocesso de negociação, seja ela, individual, coletiva ou política. Considera-se uma pessoa com poder, quando se tem a capacidade de provocar os resultados que se deseja ou quando conseguem que as coisas sejam feitas da maneira que imaginam. Existem vários tipos de poder e estes são divididos em dois grupos: os pessoais e circunstanciais.
Os poderes pessoais são aqueles presentes em qualquersituação, já os circunstanciais são aqueles que enfocam a situação, o momento, de acordo com as circunstâncias.
No quadro abaixo, amplificamos os tipos de poderes, subdividindo-os:

|Poderes pessoais |Poderes circunstanciais |
|Poder da Moralidade |Poder doEspecialista |
|Poder da Atitude |Poder do Investimento |
|Poder da Persistência |Poder da Concorrência |
|Poder da Capacidade persuasiva |Poder daLegitimidade |
| |Poder dos Riscos |
| |Poder do Compromisso |
| |Poder da Posição...
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