Teoria da Troca

Uma pessoa provavelmente fará X na medida em que
1. Considerar as conseqüências potencialmente compensadoras
2. O sinal referencial que indica serem essas conseqüências recompensadoras, ocupar um lugar elevado na sua hierarquia de sinais de referencia, ou seja, quanto mais valioso é para uma pessoa o resultado de suas ações, mais provável é que ela realize a ação
3. O erro que se percebe entre seu sinal de referencia e o seu sinal de percepção for grande, ou seja, quanto mais freqüente uma pessoa tiver, no passado recente, recebido uma determinada recompensa, menos valor terá para ela qualquer nova unidade dessa recompensa
4. Sua estimativa subjetiva da probabilidade de que fazer X resultará em vantagens for alta, ou seja: para todas as ações [já] praticadas pelas pessoas, quanto mais freqüentemente uma determinada ação for recompensada, maior a probabilidade de que a pessoa venha
5. M
6. Não tiver consciência de custos com este alto
7. Os custos previstos ocuparem um baixo lugar na sua hierarquia
8. O erro percebido entre os níveis de referencia das recompensas das recompensas renunciadas e a percepção de sua posse for pequeno (a pessoa dispõe de grande quantidade daquilo a que renuncia)
9. Estimar baixa a probabilidade de que os custos tenham realmente de ser pagos
10. Considerar que os custos só serão experimentados num futuro distante
Todas as 10 variáveis precedentes podem predispor a pessoa a fazer alguma coisa, mas se ela não considerar existentes a capacidade ou os recursos para isso necessários, não tentará a ação
Assim, uma pessoa terá finalmente a probabilidade de fazer X na medida em que:
1. Acreditar que dispõe de recursos ou capacidades para fazê-lo.
O problema posto pelo poder A definição weberiana de poder: a probabilidade de que um ator... estará em condições de realizar sua própria vontade, a despeito da resistência independentemente da base em que essa probabilidade repousa
Em termos da

Oferecendo serviços