Tecnicas vendas

Curso Tecnológico de Marketing

Programa de Técnicas de Vendas
12º Ano

Autores
Berta Santos
João Guerreiro (Coordenador)

Homologação
28/04/2006

Índice

I – Introdução
II – Apresentação do Programa

Pág.
02

Finalidades
Objectivos Gerais
Visão Geral dos Temas/Conteúdos
Sugestões Metodológicas Gerais
Competências Gerais
Recursos/Equipamentos
Avaliação

III – Desenvolvimento do Programa

13

IV – Bibliografia

Técnicas de Vendas

04
04
04
04
08
09
10
10

32

1 de 38

I – Introdução
A disciplina de Técnicas de Vendas do 12º ano, uma das duas disciplinas de
Especificação inseridas na componente de formação tecnológica do Curso
Tecnológico de Marketing, compõe, juntamente com o Projecto Tecnológico e com o
Estágio, a Área Tecnológica Integrada (ATI) do referido curso, apresentando uma carga horária global de 120 unidades lectivas de 90 minutos, equivalentes a 180 horas. O desenvolvimento deste programa prevê a articulação com os conteúdos das disciplinas que constituem o elenco curricular deste curso, nomeadamente com as disciplinas de Comércio e Distribuição e de Introdução ao Marketing, também da componente de formação tecnológica, bem como com o Projecto Tecnológico (área curricular não disciplinar) e com o Estágio. A articulação da disciplina de Técnicas de
Vendas com o Projecto Tecnológico deverá concretizar-se no desenvolvimento, por parte do aluno, de um projecto que deverá ser objecto de apresentação e avaliação no contexto da Prova de Aptidão Tecnológica (PAT), no final do ano lectivo.
A opção do aluno pela disciplina de Técnicas de Vendas corresponde à sua primeira manifestação de orientação para determinada área profissional. Nesse sentido, o desenvolvimento da disciplina deve direccionar os alunos para uma opção de desenvolvimento de competências, as competências necessárias à concretização do acto de vender.
Cada venda, enquanto deslocação de um bem ou serviço de quem o produz para