Tecnicas Negociacao Cap 4

Técnicas de Negociação
Capítulo 4 – As variáveis básicas da negociação Profª Stela Pudo

As Variáveis Básicas da
Negociação
Quando você não consegue superioridade absoluta, terá de conseguir uma relativa no ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas as forças de que dispõe.
Karl Von Clausevwitz

PODER
TEMPO
INFORMAÇÃO

O PAPEL
PODER

DA

VARIÁVEL

A variável poder está sempre presente na negociação. Seja ela individual, coletiva, política.

Mesmo negociadores habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

O PAPEL
PODER

DA

VARIÁVEL
AUTORIDADE

Quando uma das partes se vale de sua condição hierárquica ou de autoridade para impor um acordo unilateral. INFLUÊNCIA POLÍTICA
Quando uma das partes utiliza de seu capital social e/ou dos seus relacionamentos interpessoais para influenciar o cenário da negociação.

DEFINIÇÃO
Capacidade de provocar os resultados que desejam ou de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.
Lewicki, Saunders e Minton

O leão e o camundongo
Um leão foi despertado do sono por um camundongo que andava pelo seu rosto.
Ele se levantou furioso, agarrou o camundongo, e estava prestes a matá-lo quando o camundongo disse, suplicando em tom comovente:
“Se você poupar minha vida, garanto que retribuirei sua bondade”. O leão riu e o deixou ir embora. Pouco tempo depois, aconteceu de o leão ser capturado por caçadores, que o amarraram no chão com cordas grossas.

O leão e o camundongo
O camundongo reconheceu seu rugido, aproximou-se, roeu as cordas e o libertou, exclamando:
“Você zombou da ideia de eu ser capaz de ajudá-lo, sem esperar receber de mim uma retribuição de seu favor, mas agora sabe que é possível que até um camundongo conceda benefícios a um leão”.
Fábula de Esopo.

O PODER
• Manifestações, segundo Sparks:
– É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
– É a capacidade de exercer a própria