Tecnicas negociação

Páginas: 14 (3356 palavras) Publicado: 20 de maio de 2011
Definição de Negociação

Existe uma vasta literatura que trata do tema Negociação, nas prateleiras das grandes livrarias sempre pode se encontrar muitos títulos, desde lançamentos até reedições.

Cada autor apresenta sua definição. Entre as várias definições apresentadas, a que pode ser considerada como a que resume a idéia da maioria dos autores é a que define Negociação como:

Omeio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

DenominamosNegociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas oumais pessoas.

Rodnei Domingues

A negociação é uma actividade que coloca frente à frente dois ou mais actores que, confrontados simultâneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação.

Christophe DUPONT «Lanégociation : conduite, théorie, applications»
Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990
negociação

Resumo
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e
Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no
exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou
contribuir para o tema de Negociação, de formaa (1) sistematizar as características que
compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito
genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)
verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se
constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utilizacomo
base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades
humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em
um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são
preponderantes para se conseguir melhoresresultados na negociação.
Abstract
The theme negotiation has been a subject very discussed in the last years (Martinelli and
Almeida, 1998) and it is receiving many authors' attention, all over the world, presenting a
vast research field. In this context, this study tried to contribute for the theme of Negotiation,
(1) to systematize the characteristics that compose the human abilities,techniques and
conceptual of the negotiator, as the concept of abilities of Katz (1955) and of the theories on
the negotiator's profile and (2) to verify as those abilities influences the use of powers for the
negotiator, one of the most important variables of the negotiation. For this, the present study
uses the Systemic Approach to Management. As result, the present study presents twocontributions. Firstly, there was the systemization of the characteristics that composes the
human abilities and techniques of the negotiator and the theories on the negotiator's profile. In
a second moment, it was analyzed for each type of power, which abilities are preponderant to
get better results in the negotiation.

1. Introdução
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga...
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