Tecnicas de negociação

APRESENTAÇÃO

Com que freqüência negociamos? Para surpresa de muitas pessoas, que costumam responder raramente ou nunca, a resposta correta é sempre. Todos somos negociadores, desde os nossos primeiros momentos. Utilizamos a comunicação verbal e não-verbal para reivindicarmos os recursos e ações das pessoas próximas que possam satisfazer nossas necessidades imediatas e carências. Desde a infância, passando pela adolescência e até a idade adulta, canalizamos energia para ter nossas necessidades atendidas. O que muda é a forma como manifestamos nossas reivindicações.

“Sempre que as pessoas trocam idéias com a intenção de alterar relacionamentos, sempre que deliberam sobre um acordo, estão negociando”, de acordo com Gerard I. Nierenberg, autor de The Art of Negotiating.

A presente apostila trata da arte de negociar e apresenta técnicas que poderão ajudar o leitor a identificar as situações de conflito, a conhecer as bases do poder e a encaminhar negociações visando a obtenção de melhores soluções para a organização, suas parcerias e alianças. Também são tratadas questões como os fatores condicionantes de uma negociação, a ética, as qualidades e características do negociador, os aspectos estruturais da negociação e os passos aplicados no processo.

Por fim, este trabalho destina-se aos alunos da disciplina Técnicas de Negociação, integrante do curso de graduação em Gestão de Negócios da Escola Superior Cândido Mendes e apoia-se na leitura de diversos textos e livros constantes da bibliografia referenciada aos alunos.

ÍNDICE

APRESENTAÇÃO

Parte I – Em torno da mesa

1. O ambiente.................................................................................................... 3 2. Histórico........................................................................................................ 4 3. Fatores condicionantes................................................................................. 5 4. Conceito