Tecnicas de negociação

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................... 3
2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................................... 4
2.1 Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica ....................................................... 4
2.1.1 Origem da teoria dos sistemas no campo da administração ..................................... 4
2.1.2 Cinco considerações relativas ao pensamento sistêmico .......................................... 5

2.2 Negociação ............................................................................................................ 6
2.2.1 Entradas ............................................................................................................. 8
2.2.2 Processo ............................................................................................................. 8
2.2.3 Saídas ................................................................................................................ 8
2.2.4 A importância da comunicação no processo de negociação ..................................... 9

2.3 As variáveis básicas de um processo de negociação ................................................. 9
2.3.1 Poder ................................................................................................................. 9
2.3.2 Tempo ................................................................................................................ 9
2.3.3 Informação ......................................................................................................... 9

2.4 Negociações evolutivas, hierarquização de sistemas ................................................ 11
3 FILME “ À BEIRA DO ABISMO ” ................................................................................ 12
4 MANUAL DE NEGOCIAÇÃO