Tecnicas de negociação

Negociação é um processo pelo qual passamos quando queremos algo de outra pessoa, no qual através de uma comunicação temos um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

De acordo com Martinelli a negociação é um conceito em contínua formação, é um sistema de entradas (estímulos), processo (transformação das idéias, valores e flexibilidade) e saídas (decisão, acordo e solução) que podem ser positivas ou negativas. É importante que as partes envolvidas consigam construir um canal de comunicação claro e objetivo, que saibam lidar com objeções, limitações e tenham conhecimento do mercado que estão negociando, que saibam organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual a informação é trocada. Em uma negociação, para se ter um relacionamento funcional, é preciso uma boa comunicação que tende a eliminar os mal-entendidos e fazer as negociações prosseguirem, isso não implica apenas focar unicamente em si, mas também considerar variáveis que influenciam esses processos.

Nos campos da negociação, Martinelli desenvolveu uma proposta de alcançar uma negociação evolutiva com base no princípio de hierarquização de sistemas, para ele uma negociação pode atingir diferentes níveis, de acordo com o tipo de integração entre os elementos do sistema, não importando a complexidade da negociação nem o numero de elementos envolvidos.

Para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiro, precisam separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Segundo, devem concentrar-se nos interesses básicos, visando ambas as partes. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

Segundo Alain Lempereur, uma negociação bem conduzida é motivo de sucesso em projetos, reforça vínculos sociais, facilita a resolução de conflitos