tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Sorocaba/SP
2013

Introdução

A negociação está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações.
Na família, muitas vezes os interesses entre marido e mulher são divergentes: ele pretendendo realizar investimentos e ela querendo, por exemplo, gastar o dinheiro em viagem.
Às vezes, o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais, sentimento de capacidade, de utilidade, de vitória ou fracasso, etc...
Nas empresas, não é diferente. Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros, comunidades. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.
Após várias pesquisas realizadas sobre técnicas de negociação, optamos pela definição descrita pelo autor Martinelli, a do ganha x ganha, considerada por nós a mais justa.

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)
De acordo com Scare e Martinelli (2001), a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para estes autores, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um