Tecnicas de negociação

O primeiro aspecto que os estudiosos e praticantes de negociação interessados em uma abordagem sistêmica devem compreender é que o processo de negociação, inclui as entradas(forças que influenciam a negociação), o processo (a negociação propriamente dita ou processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultantes da negociação), que podem ser acordos ou não.
Nós vimos a importância do enfoque sistêmico na negociação, visto que a análise isolada de cada um dos aspectos relevantes envolvidos nesse processo, não conduz a uma negociação Ganha - Ganha de longo prazo, de acordo com a perspectiva sistêmica , o foco do processo de negociação deve ser transferido do mero conhecimento de técnicas e ferramentas da abordagem tradicional da negociação para a detenção de habilidades interpessoais, ou ainda interorganizacionais de aprendizagem, para que isso se concretize, o negociador deve ter amplo conhecimento dos 11 pilares que sustentam uma negociação sistêmica.
O segundo aspecto a ser considerado na busca de uma negociação sistêmica é a comunicação. Uma boa comunicação efetiva é capaz de reduzir o grau de ansiedade entre a as partes, eliminar mal-entendidos e, ainda ajudar na obtenção de uma negociação favorável a todas as partes envolvidas, o negociador tem que usar a comunicação , ele deve ser ouvinte atento e ter em mente que, durante as negociações , costumam estar presentes varias formas de comunicação interpessoal, especialmente as não verbais, as quais, na maioria das vezes, dizem mais sobre as reais intenções das partes envolvidas do que a comunicação falada ou escrita.
Outro aspecto a ser levado em conta é o fato de o processo de negociação envolver três variáveis básicas – PODER, TEMPO E INFORMAÇAO. A primeira variável corresponde ao intervalo de tempo decorrido durante o processo de negociação, ressalta-se que é fundamental importância o negociador perceber a passagem de tempo, pois ela afeta os resultados do processo de forma positiva