Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação
Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
Relatório das diferentes conceituações de Negociação

Antes as teorias administrativas abordadas eram visadas somente no ambiente interno, visando seus próprios interesses, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamente que perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.
Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos.
Em resposta a esse tipo de negociação, os estudiosos da administração aproximadamente em 1950 começaram um estudo detalhado no processo da organização.
São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes pontos de vista e mostrando visões diversas sobre o tema.
Segundo Cohen, (1980) “negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. O autor apresenta os conceitos de informação e poder que juntamente com a variável “tempo” passam a determinar seu poder de persuasão e capacidade de atingir os objetivos propostos.
Para Fisher e Ury, (1985) “Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Surge nesta definição a preocupação com a busca de uma estratégia menos individualista e com visão de longo prazo, o ganha-ganha, pois os autores citam a necessidade de buscar uma decisão conjunta e uma grande preocupação com o processo de comunicação bilateral, com ambas as partes realizando o papel de emissor e receptor.
Segundo Matos (1989), “negociação importa em acordo e, assim, pressupões a existência de afinidades, uma base comum de