tecnicas de negociaçao

ANEXO 1 Todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro. De acordo com BERNABEU, Francisco.( Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008), Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.
COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.e do mesmo autor temos a seguinte conclusão; “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições” Note que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa um entendimento mútuo, um consenso entre as partes para se obter o melhor resultado.

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ANEXO 2
INTRODUÇÃO
O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.
Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está