tecnicas de negociacao

Técnicas de Negociação

PARTE I

Saídas Negativas → Tem como resultado um processo de ganha-perde onde uma das partes impera sobre a outra trazendo descontentamento de um dos lados fazendo com que a negociação seja como um todo negativa.

Concessões e rendições: São consequências de uma imposição de uma parte sobre a aoutra, ou seja, quando prevalece uma opinião sobre a outra.
A Concessão é uma tanto menos desastroso para a negociação do que a rendição, pois no primeiro caso há um convencimento e no segundo uma imposição.
Uma imposição gera resultados negativos que serão expostos com o passar de algum tempo.

Exemplo de Concessão: Casal onde cada um apresenta uma opção de entretenimento para “curtir a noite”, e um dos lados terá que ceder ao capricho do outro, portanto, depois de uma negociação um dos lados terá que fazer uma concessão.

Exemplo de Rendição: Quando um funcionário expoe uma opinião divergente de seu chefe para estratégias a seguir pela empresa e a decisão do chefe impera, através do autoritarismo de que seu cargo goza. Há por parte desta negociação uma rendição como resultado.

Decisão Imposta: É o outro lado da moeda em relação a Concessão e Rendição, pois um lado desta relação terá um papel de intimidador e a sua decisão será imposta sobre o outro que assim que tiver uma oportunidade irá desfazer a todo custo a posição incômoda a que foi submetido.

Exemplo: Os traficantes na favela que obrigam a comunidade a mentir e colocar a culpa sobre as atrocidades ocorridas, nos policiais em uma força-tarefa para combater o tráfico de drogas.

Empate Forçado: Quando ambas as partes tomam uma postura fixa não cedendo e postergando a negociação com o anseio que a parte opsto possa ceder. Este tipo de negociação é considerada fracassada pois não há acordo e não conseguem ter um interesse me comum.

Exemplo: Debates religiosos onde os representantes de cada doutrina mantem uma