tecnicas de negociacao

ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Alegação: Perturbação da ordem pública
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Argumentos: Barulho, segurança e infra-estrutura (transito)
Informações: Público conservador e questionador, que preza pela tranqüilidade.
GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meios a conflitos
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos da negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
Existem diversas abordagens e classificação de estilos de negociação. A maioria geralmente está fundamentada nas premissas do “modelo JUNG”
Estilo
Características Táticas usadas na negociação
Restritivo
Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses
Coerção, medo e ameaça.
Ardiloso
Cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado.
Abstenção, adiamento e atraso.
Amigável
Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
Cordialidade e paciência.
Confrontador
Cooperativo e questionador. Busca a eqüidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas.
Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

Identificamos os estilos predominantes dos oponentes da negociação entre: Associação dos moradores: Confrontador. Os negociadores buscam um consenso entre as partes, mas apreciam a necessidade de contestar questões que consideram relevantes. Gravadora: Amigável. O negociador age para manter um bom relacionamento com o oponente, uma vez que essa relação é marcada pela cooperação e pela simpatia dos membros.
A Gravadora pretende se instalar no bairro que é de classe média sendo que a maioria dos moradores é de 3ª idade e tem apenas cinco anos de formação os moradores do mesmo não estão de acordo e entraram com pedido à prefeitura para impedir a