Tecnicas de negociaçao

Páginas: 7 (1622 palavras) Publicado: 16 de junho de 2011
Técnicas de Negociação
Profª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu Processo
Palavras - Chave: Sistemas, negociação, processo.

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Objetivos
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; Compreender a negociação de forma sistêmica; Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação;Analisar e interpretar o processo de negociação. 2

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas; A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; Retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas;

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Frederick Taylor (1856– 1915); Henry Fayol (1841 – 1925); Elton Mayo (1880 – 1949); Mary Follet (1868 – 1933); Chester Barnard (1886–1961).

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam umaabordagem mais ampla e holística; 5

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy: A importância da interdependência das partes; A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa;

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2

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
A teoria dos conjuntos (Mesarovic); A teoriadas redes (Rapoport); A cibernética (Wiener); A teoria da informação (Shannon Weaver); A teoria dos autômatos(Turing); A teoria dos jogos (Von Neumann).

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas: Homem funcional; Conflitos de papéis; Incentivos mistos; Equilíbriointegrado; Estado estável. 8

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Cinco considerações básicas pensamento sistêmico: Os objetivos do sistema total; O ambiente do sistema; Os recursos do sistema; Os componentes do sistema; A administração do sistema. relativas ao

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Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
O enfoque sistêmico como referência para “enxergarsistemas” e sua complexidade; A necessidade de educar-se; A necessidade de lidar com uma variedade de com aspectos;

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Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”; A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferencias competitivos do século XXI; séculoXXI;

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Perspectivas da negociaçãoem um contexto sistêmico
A arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bemsucedida; A negociação como um conceito em contínua formação; As três etapas do processo de negociação são: Análise; Planejamento; Discussão. 12

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Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
• O processo de negociação: • Um primeiro passo a serconsiderado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui: • Entradas; • Processo; • Saídas.

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Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
A importância da comunicação no processo de negociação: Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação; A complexidade da comunicação; Em uma negociação é preciso se comunicar; 14Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
O tradicional conselho para os negociadores: Ouvir com atenção. As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação são: Poder; Tempo; Informação.

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5

Habilidades essenciais dos negociadores
Capacidade dos negociadores pragmáticos; A carência de obras que tratam do tema “negociação”; As habilidades...
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