Tecnicas de negociaçao

Páginas: 5 (1044 palavras) Publicado: 4 de junho de 2011
Técnicas de Negociação - Gabarito aulas 1 a 4

Tema 1: Abordagem Sistêmica da Negociação e seu Processo

Questões objetivas
Questão 1 - c
Questão 2 - b
Questão 3 - d
Questão 4 - a
Questão 5 – a

Questões subjetivas
Questão 6
Restritivo: Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses. Sua tática é coerção, impor medo e ameaças.
Ardiloso: Cuidadoso. Contato entre os negociadoresdeve ser evitado. Tática é abstenção, adiamento e atraso.
Amigável: Simpático. Relacionamento de confiança. Sua tática é cordialidade e paciência.
Confrontador: Cooperativo e questionador. Sua tática é uma mistura de colaboração e o confronto.

Questão 7
“W” inclui os valores que são considerados significativos e representativos quando a realidade ao redor de um ser humano é filtrada pormeio de crenças, valores, atitudes, comportamento, humor e intenções. Portanto, a preocupação é com a concepção, vivência de mundo que cada negociador possui.

Questão 8
Diferenças individuais; valores pessoais dos envolvidos; interesses comuns; relacionamento humano; participação no processo; uso da informação e do poder; comunicação bilateral; barganha; flexibilidade.

Questão 9
Para saberdas influências que poderão sofrer durante o processo de negociação.

Questão 10
Quando há limites rígidos nas negociações, os negociadores deixam de lado as questões de relacionamento humano, o que ocasiona uma falha na comunicação e, conseqüentemente, aumenta a pressão por uma solução, resultando na satisfação de apenas uma das partes.

TEMA 2 Comunicação na negociação

Questões objetivasQuestão 1 - d
Questão 3 – d
Questão 2 - a.
Questão 4 - b
Questão 5
d) comunicação que uma fonte bem definida destina a toda espécie de público, realizada por meios técnico-tecnológicos aperfeiçoados, ao que a economia de mercado dá sustentação financeira;

Questões subjetivas
Questão 6 - 1ª Parte: Atrair a atenção para o anúncio. 2ª Parte: Informar as características do que se pretendedivulgar. 3ª Parte: Estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objeto da comunicação.

Questão 8
Percepção seletiva; distorção seletiva; retenção seletiva.

Questão 9
O que é pretendido pelo emissor alcança seu objetivo.

Questão 10
Dever ser baseada em questionamentos claros para que emissor e/ou receptor não tenham dúvidas da mensagem a ser transmitida. Asperguntas são: O que, quando, como deve ser comunicado? Para quem? De quem deve ser a comunicação? Por quedeve ser comunicado?

TEMA 3 Variáveis básicas da negociação.

Questões objetivas
Questão 1 - a
Questão 2 - b
Questão 3 - c
Questão 4 - e
Questão 5 - c

Questões subjetivas
Questão 6
Poderes Pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentes do papeldesempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas. Subdivididos em: moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva.
Poderes Circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. Subdivide-se em: especialista, investimento, posição, legitimidade, concorrência, precedente, riscos, compromissos, conhecernecessidades, recompensa e punição, identificação, barganha.

Questão 9
Para diminuir os riscos da negociação.

Questão 8
Toda negociação envolve risco. É uma combinação de coragem e bom
senso, ela é positiva quando a estratégia adotada pelo negociador resulta em seu favor.
Negativa quando a outra parte percebe os interesses e acaba aumentando o preço ou as exigências da negociação.

Questão 10É o poder descrito, registrado, informado com antecedência.

Tema 4 Habilidade dos Negociadores.

Questões objetivas
Questão 2 - d
Questão 5 – b
Questão 1 - c
Questão 3 - e.
Questão 4 - a

Questões subjetivas
Questão 6
Melhora a comunicação e, consequentemente, as relações humanas existentes na negociação, o que ocasionará um acordo ganha-ganha.

Questão 8
Erro de perspectiva;...
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