Tecnicas de negociaçao

Páginas: 5 (1191 palavras) Publicado: 22 de maio de 2012
TÉCNI CAS DE NEGOCI AÇÃO

Tema 5 Planejamento da Negociação

Prof.ª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Objetivos
Identificar a importância do planejamento para uma boa negociação. Compreender todos os passos e etapas do planejamento da negociação.

A importância de planejar uma negociação
Na opinião de Abraham Lincoln (ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecema importância da preparação para uma negociação e nunca deixam de se preparar.

A importância de planejar uma negociação
Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociação. A redução da incerteza envolvida no processo decisório pelo exercício sistemático do planejamento.

A importância de planejar uma negociação
Os dois aspectos básicos, ressaltados pelos livros, quantoao planejamento da negociação: Esta é talvez, a etapa mais importante do processo. A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.

O planejamento para a negociação
Conceitualmente, planejamento é: 1. Ato ou efeito de planejar. 2. Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação.

O planejamento para anegociação
3. Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos definidos: planificação.

O planejamento para a negociação
Na prática, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro. O processo de planejamento e seus diversos objetivos: Definirobjetivos ou resultados a serem alcançados.

O planejamento para a negociação
Definir meios para possibilitar a realização de resultados. Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada. Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

O planejamento para a negociação
O processo de negociação, por natureza, é marcado pelaincerteza. O planejamento da negociação tem o propósito de prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

I nteratividade

Diferente visões do planejamento da negociação
A discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento, chamada de pré-negociação . Alguns autores consideram três etapas: Definir o problema. Estabelecer um compromisso para umacordo negociado. Acertar a negociação.

O planejamento para a negociação
De forma mais ampla, outra conceituação considera quatro etapas: Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, em levantar o maior número possível de informações a respeito do objeto da negociação e da outra parte.

Diferente visões do planejamento da negociação
Planejar a primeira etapa: procedimentos formais depreparação para a negociação, que englobam o ambiente da negociação, os participantes, a agenda, a preparação psicológica e a maneira de causar uma boa impressão inicial.

Diferente visões do planejamento da negociação
Estabelecer limites e respeitá-los: definir até que ponto se está disposto a ir em uma negociação. Definir metas: definir metas não é a mesma coisa que racionalizar desejos. Asmetas devem ser realistas e factíveis.

Diferente visões do planejamento da negociação
A definição das metas antes do início da negociação. A importância da preparação inicial da negociação. A fase inicial da negociação é dividida em 6 partes:

Diferente visões do planejamento da negociação
1. 2. 3. 4. 5. 6. Acumular fatos e suposições. Dividir os dados em categorias. Estabelecer escalas dedecisão. Determinar métodos de regateio. Escolher uma posição de partida. Elaborar uma matriz.

I nteratividade

Como planejar uma negociação
Procedimentos de planejamento da negociação Procedimentos Colaiácov / autores o ( 1997) 1. Mapeamento Definir o problema. Fisher e Ury ( 1980) Lew icki, Saunders e Minton ( 2002) Buscar informações; definir questões; definir interesses.

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