Tecnicas de negociaçao

Páginas: 8 (1837 palavras) Publicado: 22 de março de 2012
Psicologia e Administração de RH: Algumas considerações acerca da negociação empresarial

Autores: Eduardo T. S. Alencar*
Alcimar Nunes Fraga**

Não é de hoje que as abordagens da Psicologia e da Administração de Empresas vêm dialogando acerca do comportamento humano nas organizações. Visando refletir sobre o paradigma de negociações aplicado aos subsistemas de Recursos Humanos,considerando-o como uma das possibilidades de reflexões interdisciplinares entre estas ciências, o presente trabalho objetivou através da literatura, promover algumas possibilidades de aplicabilidade da negociação dentro de cada subsistema de RH, com o intuito de ampliar a visão dos leitores acerca de como cada profissional de RH deve ou deveria utilizar destas negociações em suas rotinas de trabalho. Osresultados obtidos são finalizados em entrevista com a Consultora de Operações ALCIMAR NUNES FRAGA que expõe seu ponto de vista sobre tais possibilidades.
A negociação pode ser considerada como parte ou “meio de vida” para as pessoas e para as empresas. Não precisamos ir muito longe para ver dois ou mais pessoas negociando alguma coisa: o preço do pão na padaria, o preço da entrada de uma balada,descontos de supermercados ou de locadoras de filmes, brindes, “leve 3 e pague 2”, descontos nas escolas, e assim por diante.
Focando as negociações dentro das Organizações, em especial, no subsistema de RH, iniciaremos o artigo com as considerações de Martinelli (2003). De uma forma muito didática, o autor, aponta diferentes correntes teóricas necessárias para promover a administradores umavisão geral e analítica sobre o campo das negociações empresariais. A) O processo em si; B) O seu preparo; C) Suas etapas; D) Suas estratégias; E) Sua importância; F) Suas classificações; G) Os requisitos e papéis
dos “negociadores”; H) As características e I) Os tipos de negociação (empresarial, internacional, pessoal, etc.).
Há para este autor, 2 pontos básicos em uma negociação:
1º pontobásico: É necessário identificar claramente aquilo que pretendemos solucionar;
2º Ponto básico: É necessário que haja um planejamento de como vamos atingir o 1º ponto básico, ou seja, o que queremos solucionar.
A) Processo de Negociação: Não é possível pensar em um “processo de negociação” sem considerar os indicativos de Matos (1989:13), Mills (1993:15), Hodgson (1996:6) e Casse (1995:77). Ambosos autores contemporâneos que em suma apontam algumas variáveis chaves a exemplos dê: Abordagem (confrontações), Argumentação (Prós x contras), Superação de Objeções (superar obstáculos impostos pelo outro), Acordo (Meio termo entre as partes), Reforço (Convicção do início ao final do processo), Reabordagem (Estar sempre preparado com “planos B”, pois se tratando de empresas e pessoas, osinteresses e motivações podem mudar a qualquer momento), Planejamento (Se não conhecermos o cenário onde vamos negociar, ficará difícil escolher uma técnica), Flexibilidade (Os cenários mudam, as pessoas e empresas também... as técnicas devem possibilitar de certa forma, uma flexibilidade de atuação ao “negociador”), Preparação (pré negociação, quais cuidados tomar?), Discussão (troca de relatosverbais, objeções, palavras, etc.), Propostas (como vamos envolver o outro? Com o quê? Para quê?), A barganha (Preparar-se para os “pexinxadores”), O Acordo (o que estaremos considerando como critérios de um possível acordo?), A Tempestade (O que não estava previsto... o que fazer? Afinal... seres humanos são imprevisíveis e mesmo em uma negociação empresarial, a pessoa “imprevisível” pode ser o Gestorresponsável), O controle e avaliação do desempenho (Como nos saímos com todas estas etapas, o que será necessário reavaliar, etc.).
B) Preparo da negociação: Muitos negociantes se pegam em “saias justas” quando se arrependem por terem entrado em uma negociação errônea, ou a popularmente: “numa fria”. Para evitar que isso aconteça, grandes pensadores como Mills (1993:18) elaboraram técnicas de...
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