Tecnicas de negociações

Páginas: 19 (4669 palavras) Publicado: 22 de abril de 2013
Tecnicas de Negociações




Etapa 1

Conceito e as Características da Negociação

Passo 1

CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana.
Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em:
<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-
uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 25 set. 2012.Passo 2 A Negociação

Muito além do sim ou do não

O tema da negociação tem extrema importância no mundo empresarial, nos relacionamentos internacionais entre as nações e no relacionamento interpessoal diário. Dada sua importância, este livro buscou diferentes visões, da mais conciliatória a mais competitiva possível, apresentando diferentes técnicas para facilitar a realização de umprocesso como este.
O autor buscou abordar a negociação segundo uma perspectiva científica da comunicação, onde se entende a negociação como uma atividade que acontece quase todo o tempo, no relacionamento entre qualquer pessoa ou empresa, sendo portanto matéria elementar para a vivência de todos.
Este livro levou seis anos para ser concluído, pois iniciou-se no meio acadêmico na UFF/RJ e só secompletou na vivência profissional de anos na área comercial negociando pedidos, trabalhando relacionamentos e dirimindo conflitos.

Autor 1: Fred Pacheco
. http://clubedeautores.com.br/book/7606--Negociacao_Ampla

Comunicação e Negociação
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidasterminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes"para negociação ( ex. Etapas para condução da negociação); a outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc). Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio – é extremamente específica de cadanegociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.
Autor2: Costacurta Junqueira
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla04_comun_negoc.htm
Passo 3 Definições de Negociação

Um dos relatos que envolve a prática de negociação está descrito na mitologia judaico-cristã na alegoria de Esaú e Jacó. Orelato ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.
A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, entre outros.Diante dessa grandediversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.
Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor doautomóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel,...
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