Tecnicas de negociação

Páginas: 13 (3161 palavras) Publicado: 5 de abril de 2013
UNIVERSIDADE ANHANGUERA- UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA






ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA ATPS













ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA ATPS


Atividade de Prática Supervisionada ATPS apresentada à Disciplina de técnica de negociação ministrada pelo Profª. Ma. Renata Machado Dalpiaz como requisito para obtenção de nota.










SUMÁRIOIntrodução 03
1.0 Diferentes Definições de Negociação 04
2.0 Conceito de Negociação 05
3.0 Sucesso em uma Negociação 07
4.0 Habilidades Essenciais 08
5.0 Papel do Negociador 09
6.0 Planejamento 09
7.0 Conduta Ética Envolvidos no Processo de Negociação 10
8.0 Filme “Em Boa Companhia” 10
8.1 Planejamento da Negociação 10
8.2 Conduta Ética ou Antiética 11
9.0 Roteiro de Preparaçãopara Negociação Salariais 11
9.1 Receber uma Resposta Negativa 11
9.2 Reação 12
9.3Administração da Situação 12
9.4Aumento Salarial 12
Conclusão 13
Referências bibliográficas 14



INTRODUÇÃO

Este documento apresenta resultados de pesquisas a cerca do funcionamento das técnicas de negociação, mostrando que é inevitável na vida de todo o ser humano, com o intuito de proporcionar umamelhor visão do processo de negociação. Ao final desta ATPS compreenderemos melhor a importância do planejamento, conduta ética, habilidades essenciais, administração, entre outros processos que envolvem uma negociação de sucesso em ambas as partes.























1.0 DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO.
De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode sercompreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão. Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo.
Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem dolatim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais frequente concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.
Fisher e URV e Hodgson (1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.
Paracompreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.
A negociação é um conceito em contínua formação, o qualestá amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.
De acordo com José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.
 Estratégia de Competição (usam-se táticas para obtervantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa).
 Estratégia de Cooperação (usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles).
 Estratégia de Relacionamento (Quando a prioridade é manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras).
 Indiferença (Quando nem o relacionamento nem avantagem financeira são importantes para os negociadores).
Não existe estratégia certa ou errada, isso vai depender dos seus objetivos materiais, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais está enquadrada em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos....
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