tecnicas de negociação

Páginas: 7 (1513 palavras) Publicado: 16 de maio de 2014
23/10/2013

Tema 2: A Importância da
Comunicação na Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
• A comunicação e o processo de negociação.
• O ambiente empresarial e o aspecto da
comunicação.
• O emissor e o receptor no processo de
negociação.
• Ruídos de comunicação no
processo de negociação.

Conceito de Negociação
 Processo de comunicação bilateral, com o objetivode se chegar a uma decisão conjunta ou/e,
também, com o propósito de atingir um acordo
agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Fisher e Ury, 1985 e Acuff, 1993

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23/10/2013

Conceito de Visão Sistêmica
• Habilidade para visualizar a organização como um
conjunto integrado. Implica em perceber como as
várias funções são interdependentes e como uma
alteração em uma delasafeta todas as demais.

Conceito da Comunicação
 Comunicar pressupõe duas ou mais pessoas
produzindo entre si um entendimento recíproco a
partir de trocas simbólicas.

Os diversos componentes do processo
comunicação
Significado
Codificação
Emissor

Mensagem
Canal

Compreensão
Decodificação
Receptor

Barreiras e
ruídos
Barreiras e
ruídos

Feedback

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23/10/2013Comunicação, Visão Sistêmica e
Negociação
• Esse modelo induz a uma abordagem instrumental
dos processos de comunicação, tendo sido a
primeira indicação de abordagem sistêmica do
tema comunicação.
Mattelart, 1995

As funções da comunicação
Classificação da comunic.
conforme função

Definição

Criadora de identidade

Dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva

Identifica eexpressa ideias

Informativa

Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental

Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatória

Controla o
comportamento

Interacional

Promoção
Relacionamentos

Imaginativa

Proporciona liberdade
de pensamentos

Comunicação, Visão Sistêmica e
Negociação
• Para romper uma visão muitas vezes parcial dos
processos decomunicação, propõe-se uma
abordagem sistêmica do tema. Na teoria
administrativa, tal perspectiva é integrativa.

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Comunicação, Visão Sistêmica e
Negociação
• Na visão sistêmica, deve-se entender o processo
de negociação como definição dos inputs
estimuladores do processo, bem como de um
eventual reinício de negociação.
Metinelli, 2002

Comunicação, Visão Sistêmica eNegociação
Comunicar-se de forma eficaz envolve:
1. A escolha do canal adequado;
2. A elaboração do conteúdo da mensagem;
3. A identificação e redução
de interferências;
4. O feedback
(ou retroalimentação).

A comunicação e o ambiente empresarial
• As relações empresarias envolvem inúmeros aspectos
da comunicação, havendo impacto direto da qualidade
desta nos resultados das organizações. Tendocomo
funções a tomada de decisões,
motivar a força de trabalho e
facilitar a comunicação
organizacional.

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A comunicação e o ambiente empresarial
Papéis básicos no trabalho de um gerente:
• Decisões;
• Relações humanas;
• Processamento de informações.
Mintzberg, 1973

A comunicação e o ambiente empresarial
 Os papéis de decisão são: empreendedor,
controlador dedistúrbios, administrador de
recursos; negociador.
Os papéis interpessoais (ligados às relações
humanas) são: figura de proa;
líder; ligação.
Os papéis de informação são:
monitor; disseminador; porta-voz.

O negociador como emissor de
informações
• Etimologicamente
comunicação
pressupõe
diálogo, interação, ação de tornar comum, ou
seja, enviar uma carta ou deixar uma mensagem
nãoé comunicar, mas transmitir informação.

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O negociador como emissor de informações
• Três conceitos que evidenciam a complexidade da
relação emissor-mensagem-destinatário:
Percepção seletiva;
Distorção seletiva;
Retenção seletiva.

Um pouco mais ...

6

23/10/2013

Alternativa para o negociador!
• Identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim de...
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