Tecnicas de Negociação

Páginas: 7 (1656 palavras) Publicado: 15 de maio de 2014

CURSO SUPERIOR DE GESTÃO EM RECURSOS HUMANOS



DESAFIO PROFISSIONAL

Técnicas de Negociação
Comportamento organizacional



SOROCABA-SP
2014
SUMÁRIO


1. Introdução 2
2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO 3
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO
DE JUNG 4
4. PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS 5
5. VARIÁVEIS E ODESEMPENHO DOS COLABORADORES DA GRAVADORA 6
6. FEEDBACK DA 1º REUNIÃO 7
7. APRESENTAÇÃO DA PROSPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 8
8. Considerações Finais 9
Referências BIBLIOGRÁFICAS 10




1. INTRODUÇÃO

Uma Empresa Gravadora de Música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um Bairro declasse média no interior de São Paulo, onde pretende investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.
Os moradores, através da Associação de Moradores do Bairro, entraram com pedido/manifesto junto a Prefeitura da cidade, com o objetivo de impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresairá perturbar a tranqüilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e problemas com a segurança dos moradores devido a presença de artistas que irão freqüentar o local.
Depois de colher informações sobre o fato, a prefeitura entrou em contato com a Empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando um porta voz para negociar com os moradorese apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias.
A Prefeitura irá acompanhar as negociações que serão feitas entre o Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora e o Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores dobairro. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.
O objetivo deste desafio é fazer toda a negociação entre a Empresa de Gravação e a Associação de Moradores de Bairro. Baseado nas Técnicas de Negociação e no Comportamento Organizacional, chegar em um consenso entre ambas as partes, para que a Empresa possa mudar a sua sede semcausar problemas aos moradores do bairro.

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO


-Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade.
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empeendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Podecontribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.


-Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique.
Formação: Administrador.
Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora.
Alegação: Perturbação da ordem Pública.
Argumentos: Barulho, segurança e infra estrutura (trânsito).
Informações relevantes: Públicoconservador e questionador, que presa tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.




3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO MODELO DE JUNG


Mapeamento das habilidades essenciais do Sr. Jorge Andrade, negociador da Gravadora

-Estilo: Amigável.-Características: O negociador combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente. Independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
-Táticas Usadas na negociação: Cordialidade e paciência.


Mapeamento das habilidades essenciais do Sr.Carlos Henrique, negociador da Associação de Moradores do Bairro.

-Estilo: Restritivo....
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