Tecnicas de negociação

Páginas: 5 (1029 palavras) Publicado: 5 de junho de 2011
Negociação é um processo pelo qual passamos quando queremos algo de outra pessoa, no qual através de uma comunicação temos um propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.

De acordo com Martinelli a negociação é um conceito em contínua formação, é um sistema de entradas (estímulos), processo (transformação das idéias, valores e flexibilidade) e saídas(decisão, acordo e solução) que podem ser positivas ou negativas. É importante que as partes envolvidas consigam construir um canal de comunicação claro e objetivo, que saibam lidar com objeções, limitações e tenham conhecimento do mercado que estão negociando, que saibam organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

A comunicação pode ser definida como o processo pelo qual ainformação é trocada. Em uma negociação, para se ter um relacionamento funcional, é preciso uma boa comunicação que tende a eliminar os mal-entendidos e fazer as negociações prosseguirem, isso não implica apenas focar unicamente em si, mas também considerar variáveis que influenciam esses processos.

Nos campos da negociação, Martinelli desenvolveu uma proposta de alcançar uma negociaçãoevolutiva com base no princípio de hierarquização de sistemas, para ele uma negociação pode atingir diferentes níveis, de acordo com o tipo de integração entre os elementos do sistema, não importando a complexidade da negociação nem o numero de elementos envolvidos.

Para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiro, precisam separar as pessoas envolvidasdo problema em questão. Segundo, devem concentrar-se nos interesses básicos, visando ambas as partes. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

Segundo Alain Lempereur, uma negociação bem conduzida é motivo de sucesso em projetos, reforça vínculos sociais, facilita a resolução de conflitose tomada de decisão. Portanto, negociar é uma competência essencial, mas nós não nascemos bons negociadores, nós nos tornamos. Esse método ajuda a estruturar a seqüência de negociação para cumprir o essencial antes do evidente: a preparar antes de agir, ouvir antes de falar, criar valor antes de distribuir. Essa metodologia permitirá agir corretamente e no momento certo, o que reduz o bloqueio eaumenta as chances de sucesso.

Houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, onde no passado, o negociador buscava resultados momentâneos e satisfatórios, já nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que atinjam os benefícios para todos os envolvidos na negociação, a médio e longo prazo.

Características do Negociador

• Negociadorefetivo - conhece detalhadamente os fatos relacionados à negociação, faz questões realistas, esclarece pontos fundamentais;

• Negociador analítico - apresenta os argumentos de maneira lógica, gosta de estabelecer regras para negociação;

• Negociador relativo - facilita relações entre membros da negociação, estabelece boas relações com outra parte.

• Negociador intuitivo - traz idéias,examina implicações futuras das propostas.

Habilidades do Negociador

Concentrar-se nas idéias. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões, proporcionando alternativas à outra parte para que as mesmas possam satisfazê-los. Buscar a solução mais adequada é fundamental para que os problemas sejam resolvidos da melhor maneira possível e comefetividade, saber falar é tão importante quanto saber ouvir. A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial. Saber interpretar o comportamento e as reações humanas exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.

Uma das habilidades mais difícil é não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais....
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