tecnicas de negociação

Páginas: 3 (607 palavras) Publicado: 14 de junho de 2013
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
A abordagem de Sparks é baseada no modelo de personalidade desenvolvido por Jung.
Restritivo : controle é desconsideração; negociadores só chegam a acordo se forçados;Ardilosos: desconsideração com deferência; negociadores devem ser evitados;
Amigável: deferência e cooperação; Negociadores são cooperativos e simpáticos; Confrontador: combinação do controle e daconfiança; Negociadores procuram a equidade.

Para o autor Gottschalk
Duro: de posições firmes e claras, determinado, conhece bem seus objetivos, Dominador, agressivo, menospreza e não se interessapela posição ou necessidades dos outros
Caloroso: amigo, interessado nas pessoas, otimista, paciente, calmo, tende a não estabelecer claramente o que pretende, incapacidade de dizer não, perde o sensodos seus próprios interesses e objetivos.
Dos Números: Racionalidade, apego aos fatos, lógica e detalhes, praticidade, metódico, dificuldade para lidar com emoções,
Negociador: identificaoportunidades, busca alternativas viáveis, aprecia barreiras culturais, jovial, fácil de lidar, adaptativo, flexível, imaginativo, fala rápida, busca adiar tensões, persistente, utiliza todos os fatos eargumentos disponíveis ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Os autores Atkins e Katcher
Dá e Apoia: Baseia-se na expectativa de alto padrão de desempenho, postura idealista, coorporativa e perfeccionista;(Caloroso);
Toma e controla: Orientado e focado nas metas e objetivos, fazendo acontecer liderando a negociação com competência; (Duro);
Mantém e Conserva: Preocupado e orientado para a qualidade. Norteiaa negociação para as coisas concretas e lógicas, fazendo com que o processo de desenvolve em ritmo lento pelo excesso nas análises;
Adapta e Negocia: Este estilo estimula o negociador e colocar-seno lugar do outro e norteia seu comportamento pelo grupo procurando ser bem aceito. Comanda a negociação com entusiasmo, elevado senso de humor e forte habilidade social; (Negociador); ESTILOS DE...
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