Tecnicas de negociação

Páginas: 8 (1911 palavras) Publicado: 16 de maio de 2011
Introdução

A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicações,que vem recebendo a atenção de vários autores tanto no Brasil como no exterior,conforme afirma kozicki(1999) e Shell(2001) alguns autores acreditam que a negociação dependem de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas,antes que alguém possa praticá-la.Enquanto que outros pensam que a negociação éessencialmente uma atividade derivada da experiência prática. (Martinelli e Almeida,1998).Independente da visão de negociação (teoria x prática) é consenso geral à existência de um conjunto de característica que formam o perfil do negociador.É preciso entender sistemicamente quais são essas característica.Ele precisa concentrar se nas idéias,discutir preposições,proporcionar alternativas a outraparte,ter objetividade no equacionamento dos problemas,apresentar propostas concretas,saber falar e ouvir colocar se no lugar da outra parte,saber interpretar o comportamento das pessoas,saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses,entre outras Para isso é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas,técnicas e consensuais .Dentro desse contexto este trabalho temcom objetivo sistematizar o conjunto de característica que formam as habilidades humanas,técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso de poderes pelo negociador que se constitui numa das variáveis - cruciais da negociação.Para tanto,o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização bibliográfica sobre enfoque sistêmico,emseguida uma revisão sobre o conceito da negociação,as característica e habilidades do negociador e o poder na negociação.Posteriormente são realizadas as analises e apresentadas as conclusões.O enfoque sistêmico,a teoria de sistemas é qualquer coisa que consiste em partes interligadas Todo sistemas é formados por subsistemas inseridos em aglomerados maiores do enfoque sistêmico,desenvolvido porBertalanffy,extrai-se a idéia de que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes.A organização revela-se como um conjunto.que pelo menos dois sistemas que se influência mutuamente.sistema técnicos,que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas.E sistemas sociais que são todas as manifestações do comportamentodos indivíduos e dos grupos. Os sistemas podem ser classificados fechados ou abertos os classificados fechados os que são isolados de seu ambiente, e abertos que se mantém em contínuo fluxo de entrada e saída.

VISÃO DE AUTORES NO CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Nierenberg- Define a negociação, como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefíciosduradouros para todos os participantes. Segundo o autor, para uma boa negociação, as partes precisam definir alguns aspectos.

Primeiramente, precisam saber separar as pessoas envolvidas do problema, depois concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes na negociação. Outros aspectos considerados e a busca por alternativas de ganhos mútuos e a busca por critérios objetivos para asolução do problema.

Em relação ao processo de negociação o autor foca bastante nas entradas e saídas, porem tem o foco maior no relacionamento humano nos valores das pessoas e nas diferenças individuais.

Visa na satisfação das necessidades das partes, por meio de um acordo e a solução do conflito através de uma decisão conjunta.

A comunicação e o ingrediente mais importante no processo denegociação, onde ajuda obter um número grande de informações, sobre interesse, preferências, necessidades e restrições dos demais participantes, porem o autor não da muita importância para essa ferramenta.

Na questão das variáveis básicas, tempo, poder e informação o autor, por sua vez da apenas um pequeno destaque ao fator tempo, deixando de lado as outras duas variáveis.

Acuff...
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