Tecnicas de negociação

Páginas: 5 (1222 palavras) Publicado: 25 de novembro de 2011
Técnicas de Negociação II
QUEBRANDO PARADIGMAS E APRENDENDO O QUE É NEGOCIAÇÃO
 Muitas pessoas não sabem bem o que é negociar pois nunca aprenderam sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente coorporativo, e com isso criam idéias erradas sobre o que é negociação, como negociar e que tipo de perfil tem um negociador, é preciso portanto romper barreiras e deixar de pensar que:
 - negociar ésinônimo de pechinchar (você pode pedir mais);
 - negociar é coisa para “trambiqueiros” que sempre querem levar vantagem (uma negociação pode ser saudável e justa para as duas partes envolvidas);
 - negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações);
 - eu não sirvo para negociar, pois eu sempresaio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações).
Para agirmos com profissionalismo em negociação é muito importante antes de nos adentrarmos a este estudo, que tomemos conhecimento da variada gama de análises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas nesta área. Abaixo, segue algumas definições selecionadas que foram desenvolvidas por renomadosestudiosos, expressando diferentes pontos de vista sobre este assunto, como por exemplo:
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 2005).

“Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg,1981).

“Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 2004).

“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.” (Matos, 1985).

“Negociação é oprocesso pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et ali, 1995).

“O processo de negociação tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo.” (Steele et al., 1995)‏

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher &Ury, 1980)‏

“Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (Andrade, 2007)

Apesar dasdefinições acima serem distintas, elas estão inseridas dentro de um contexto comum. Assim mesmo, é importante considerarmos que todas mostram apenas uma visão deste processo, de forma que, acabam sendo parciais, ao apresentarem a situação apenas de determinado ponto de vista. Então, é importante que se pense sob os diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação, para se dar umtratamento mais abrangente ao processo. (Martinelli, 2004)
Por outro lado, numa questão fundamental, muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. Partindo desta premissa, poderíamos inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o quenegociamos”.
Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existe sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como um tratado de paz entre países do Oriente Médio. O primeiro deles é a comunicação. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. O segundo é o relacionamento entre as partes. Elas se vêem como inimigas...
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