Tecnicas de negociação

Páginas: 13 (3018 palavras) Publicado: 7 de abril de 2011
Técnicas de Negociação
Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação
Relatório das diferentes conceituações de Negociação

Antes as teorias administrativas abordadas eram visadas somente no ambiente interno, visando seus próprios interesses, atendendo só a um dos lados, caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro terá necessariamenteque perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, bem como, provavelmente, não levaria a novas negociações, pois a parte prejudicada evitaria qualquer tipo de contato, para não ser novamente lesada.
Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos.
Emresposta a esse tipo de negociação, os estudiosos da administração aproximadamente em 1950 começaram um estudo detalhado no processo da organização.
São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes pontos de vista e mostrando visões diversas sobre o tema.
Segundo Cohen, (1980) “negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar ocomportamento dentro de uma rede de tensão”. O autor apresenta os conceitos de informação e poder que juntamente com a variável “tempo” passam a determinar seu poder de persuasão e capacidade de atingir os objetivos propostos.
Para Fisher e Ury, (1985) “Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Surge nesta definição a preocupação com a busca deuma estratégia menos individualista e com visão de longo prazo, o ganha-ganha, pois os autores citam a necessidade de buscar uma decisão conjunta e uma grande preocupação com o processo de comunicação bilateral, com ambas as partes realizando o papel de emissor e receptor.
Segundo Matos (1989), “negociação importa em acordo e, assim, pressupões a existência de afinidades, uma base comum deinteresses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Ainda segundo o autor, “... a partir de alvos comuns é que brota o acordo, administrando-se as necessárias concessões, pois no âmago do processo está o espírito de renúncia e das concessões. Na busca de um acordo que satisfaça as partes envolvidas no processo.
Por fim, segundo Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qualas partes diferentes entram em um acordo que pode ser obtido.
Bertalanffy nos seus estudos abordou a necessidade de uma mudança nos sistemas tradicionais que não tinham êxito nas soluções, analisar não apenas os elementos, mas suas inter-relações.
Em 1951 em um artigo, Bertalanffy usou pela primeira vez a expressão Teoria Geral dos Sistemas (TGS), essa teoria trazia uma visão holística de todo osistema organizacional onde destacava os processos, sendo compreendida como parte de um sistema aberto; porém alguns aspectos recebem influências das idéias da teoria geral dos sistemas, tais como: conflitos de papéis, incentivos mistos, estado estável, entre outros.
Uma das ideias centrais do enfoque sistêmico é a definição da organização como um sistema formado de elementos ou componentesinterdependentes, que pode ter cada um seu próprio objetivo. No entanto, apesar de sua independência, um sistema suficientemente desenvolvido atua na idéia de um ambiente, que o afeta direta ou indiretamente fazendo com que sofra influências externa.
Desta forma, o conhecimento do Enfoque Sistêmico permite uma ampla compreensão dos sistemas, com o melhor entendimento de como as partes se relacionam.Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história.
No passado, o negociador buscava...
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