Tecnicas de negociação

Páginas: 6 (1434 palavras) Publicado: 21 de novembro de 2011
NEGOCIAÇÃO
1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Habilidades de Negociar
Negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. O grande desafio é como fazê-lo com a máxima efetividade.
Em um momento de negociação éimportante que se analise o seu estado mental: um estado mental rico de recursos é a base para o sucesso; um estado mental frágil e inadequado é a porta para o fracasso. O estado mental adequado para se negociar tem a ver com a capacidade de cada um em lutar diante de novos desafios, em não desistir diante de obstáculos, em saber conviver muitas vezes com situações desconfortáveis, de tensão ou atémesmo de risco.
Importante também é avaliar suas crenças pessoais, como, por exemplo, aprender com os erros, seja próprio, seja dos outros. Ver nos Erros uma forma de melhorar no processo de negociação evidencia a importância da qualidade da preparação, ou seja, é necessário ver a situação pela ótica do profissional que está negociando e pela parte do outro negociador. Embora negociação não seja umaguerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: “Se você conhece a você e ao inimigo, não precisa temer nenhum combate. Se você só conhece a você, para cada vitória, haverá um derrota. Se você não conhece nem a você e nem ao inimigo, você irá sucumbir em todas os combates”. Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas, e todo relacionamento importa em comunicação. Assim, é muitoimportante saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente.
Ao negociador são essenciais algumas habilidades, tais como as seguintes, de forma que as suas habilidades possam gerar maior e melhor resultado na negociação, a saber:
• Perceber quando alguém não entendeu bem as colocações que estão sendo feitas por uma pessoa e já está pensando no que vai responder;
• Saberperguntar. Bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e ficam atentos às respostas. As respostas são os indicativos dos próximos passos a serem dados;
• Cada pessoa age e reage de forma diferente. Assim, é necessário descobrir, sondar, compreender as necessidades, desejos e expectativas da pessoa com quem se está negociando.
Ao término da cada negociação, reflita sobre ela, e aprenda com aprática. Tenha sempre em mente a necessidade do desenvolvimento pessoal continuado.
2. FASES DA NEGOCIAÇÃO

Autoconhecimento
Entre os diversos fatores que compreendem o ato de negociação, o autoconhecimento caracteriza-se com premissa fundamental na consolidação do sucesso em uma negociação. Diante disso, salienta-se a necessidade de conhecer bem o seu negócio e a si mesmo.
Especificamentenas organizações empresariais, o autoconhecimento, necessário para subsidiar uma negociação, vai desde a avaliação das responsabilidades intrínsecas, dos conhecimentos técnicos específicos e complementares dos responsáveis e demais colaboradores até a mensuração dos resultados esperados. Quanto aos conhecimentos complementares demandados atualmente, faz-se necessário que sejam de carátermultidisciplinar, envolvendo um bom discernimento da legislação pertinente, além de outras condicionantes inerentes ao assunto da negociação.
Em assim sendo, reitera-se que o fator autoconhecimento é condição sine qua non para que as organizações obtenham êxito nas negociações.

Preparação
Nas negociações deve-se ter em mente que todos os lados precisam ganhar algo de valor em troca de concessõeseventualmente feitas. Neste sentido, a preparação envolve muita pesquisa pra obter todas as informações úteis no sentido de ajudar os negociadores no fortalecimento de seus argumentos.
A elaboração de um plano de ação incluindo o objetivo final e a estratégia necessária para alcançá-o é fundamental: fazer uma lista de todos os objetivos a serem atingidos, colocá-los em ordem de prioridade e...
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