Tecnicas de negociação - resumo cap.11

Páginas: 2 (399 palavras) Publicado: 8 de junho de 2012
Sabendo a importância de se estudar as (w) dos participantes do processo de negociação, já que as weltanschauungen afetam significativamente a percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectosque estão sendo negociados . Faz-se fundamental não só identificar, como também saber lidar com as weltanschauungen de cada individuo. O bom negociador deve trabalhar em cima da satisfação de ambasas partes, deve saber encontrar alternativas criativas para solucionar conflitos, chegando mais rápido ao chamado ganha-ganha (ambas as partes satisfeitas).

A weltanschauungen é influenciada poraspectos intrísecos e extrínsecos. Os aspectos intrisecos são inerentes ás pessoas, constituindo o conjunto de crenças e valores , motivações e necessidades internas , bem como características depersonalidade , que formam o modelo mental com o qual cada individuo percebe a realidade objetiva. As crenças e os valores, são os ideais e as aspirações do individuo , voga muito pela noção do que é bomou ruim , certo ou errado . A motivação vem da necessidade não satisfeita, induzindo o individuo á uma mudança comportamental condizente ao seu desejo. O perfil psicológico é o conjunto decaracterísticas individuais e de temperamento exclusivas de cada pessoa, esses traços são em parte herdados geneticamente e em parte é condizente com o convívio em sociedade do individuo.

Os aspectosextrínsecos, referem-se a todos os fatores do ambiente externo que afetam na interpretação da realidade objetiva, são eles : fatores culturais ,políticos , econômicos , sociais e legais .

Com aidentificação das (W) dos participantes do processo de negociação, foi desenvolvida uma estrutura para diagnosticar os aspectos intrísecos e extrínsecos das weltanschauungen de cada individuo . Essaestrutura permite ao negociador entender que modelo mental vem dos envolvidos no processo de negociação e enxergar, de forma mais ampla como os fatores ambientais afetam o seu comportamento. Com base...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Resumo cap.09,10,11,12 tecnicas de negociação
  • Resumo
  • Cap. 7 tecnicas de negociação
  • Resumo cap 11 Kotler
  • Cap. 2 tecnica de negociaçao
  • Tecnicas Negociacao Cap 4
  • Resumo cap 11 brown
  • Resumo sociologia cap. 11

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!