Tecnicas de negociaçao

Técnicas de Negociação
Profª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu Processo
Palavras - Chave: Sistemas, negociação, processo.

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Objetivos
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; Compreender a negociação de forma sistêmica; Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação; Analisar e interpretar o processo de negociação. 2

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas; A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; Retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas;

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Frederick Taylor (1856 – 1915); Henry Fayol (1841 – 1925); Elton Mayo (1880 – 1949); Mary Follet (1868 – 1933); Chester Barnard (1886–1961).

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística; 5

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy: A importância da interdependência das partes; A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa;

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
A teoria dos conjuntos (Mesarovic); A teoria das redes (Rapoport); A cibernética (Wiener); A teoria da informação (Shannon Weaver); A teoria dos autômatos(Turing); A teoria dos jogos (Von Neumann).

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas: Homem funcional; Conflitos de papéis; Incentivos mistos; Equilíbrio