Tecnicas de negociação

O Processo de Negociação e as Variáveis Básicas da Negociação

Enfoque Sistêmico da Negociação

O Conhecimento do Enfoque Sistêmico permite uma ampla compreensão dos sistemas, com o melhor entendimento de como as partes se relacionam, facilitando assim a criação de conceitos e soluções para problemas nas organizações, propondo uma administração recorrente ou recursiva de controle e comunicação. As atividades de uma empresa devem ter sua própria autonomia baseada em funções e não em cargos para a tomada de decisões.
Quanto á natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que são isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantêm em continuo fluxo de entrada e saída.

2. O Processo de Negociação

Defini-se processo de negociação como um sistema que visa transformar entradas (inputs) em saídas (outputs) positivas. Onde as entradas seriam a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses em comum etc., e as saídas seriam o resultado final dessa negociação, onde podemos identificar a solução de conflitos, acordo, benefícios duradouros entre outros chegando através de um feedback a uma negociação do tipo ganha-ganha.

2.1 – Componente de entrada de uma negociação ganha-ganha:

Entradas (influências): Diferenças individuais, Valores pessoais dos envolvidos, Interesses comuns, Relacionamentos Humanos, Participação do processo, Uso da informação e do poder, Comunicação Bilateral, Barganha e Flexibilidade.
Saídas (conseqüências ou resultados): Conquistas de pessoas, Concessões, Persuasão, Satisfação das necessidades, Decisão conjunta, Acordo, Solução do conflito, Benefícios duradouros e Visão estratégica.
Feedback = retorno ou resposta.

2.2 Componentes de entrada de uma negociação ganha-perde:

Entradas: Diferenças individuais, Valores pessoais, Conflitos, Manipulação do poder e da informação, Ausência de participação e Limites rígidos.
Saídas: Concessões, Rendição, Decisão imposta, Satisfação de uma parte,