Tecnica de negociação

Páginas: 6 (1409 palavras) Publicado: 28 de março de 2011
Conceitos da Negociação
Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor dizendo, a habilidade que as pessoas tem quando ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços,contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar. Para ACUFF “anegociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociaçãoconscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos.
As decisões que são derivadas das negociações são diretamenteligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. Podemos afirmar também que o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

Existem varias definições e habilidades necessáriaspara ser um bom negociador

Ser um bom ouvinte

Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo.

Desenvolver um espírito negocial

Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo pode ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente denegociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado.

Planejar

Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa realizado. Isto nos darámuita segurança no processo.

Mirar alto

Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais.

Ser paciente

Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes vindas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com umresultado, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho.

Visar à satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um ladoalcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.

Ter cuidado com a primeira oferta

Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Ser...
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