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Técnicas Negociação

Técnicas de Negociação
Prof. Adriano Lima

Síntese da Aula Passada

Idéia central do enfoque sistêmico:
A organização pode ser definida como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes que podem ter, cada um, seus próprios objetivos.

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Capítulo 1

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Capítulo 02 – PLT Páginas 39 até 60

O Processo da Negociação

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2.1 Definição do Processo de Negociação como Sistema de Transformação

Processo de negociação como sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”. •

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2.1 Definição do processo de negociação como sistema de transformação

SISTEMA

É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado. É uma definição que acontece em várias disciplinas, como biologia, medicina, informática, administração. Prof. Adriano Lima

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Os autores divergem no conceito de negociar, pois valorizam:
Uso da informação;
Uso do tempo;
Uso do poder;
Importância da comunicação;
Busca pelo acordo;
Procura das relações duradouras;
Satisfação de necessidades;
Solução de conflitos.
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Assim sendo, a Negociação...

... pode ser considerada a soma desses aspectos...
...conforme o tipo de negociação, um dos aspectos será mais ou menos relevantes.

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A Negociação ideal – visão sistêmica

Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.”

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Como podemos definir um sistema
- Como uma transformação de entradas
(estímulos) em saídas (respostas): Visão sistêmica como processo

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Como podemos definir um sistema

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