Tec. de negociação

[pic] Universidade Anhanguera - Uniderp Centro de Educação a Distância

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Curso: Ciências Contábeis Período Letivo: 2011/1
Semestre: 1º
Disciplina: Técnicas de Negociação
Professor EAD: Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz e Carolina Lino Martins.

Processo de Negociação como Sistema de Transformação

Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.
As duas concepções de sistemas: como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); Como referência à busca de objetivo.

Os onze pontos centrais da proposta de uma abordagem sistêmica de negociação são:
1. Processo de negociação.
2. Importância da comunicação no processo de negociação.
3. Variáveis básicas de um processo de negociação.
4. Habilidades essenciais dos negociadores.
5. Planejamento da negociação.
6. Questão ética na negociação.
7. Envolvimento de uma terceira parte no conflito.
8. Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos.
9. Preocupação com as weltanshauungen dos participantes.
10. Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauugen dos envolvidos.
11. Busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio de hierarquização de sistemas.

A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral,por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estímulos);
Processo;
Saídas.

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influência ou inputs, significando o começo, ou melhor, o