Técnicas e metodologia de negociação

Páginas: 17 (4134 palavras) Publicado: 27 de março de 2012
Na história da humanidade, nunca houve uma necessidade tão grande de capacitação para a negociação, isto é, para que cada negociador possa influenciar o outro de forma positiva e construtiva quanto agora.
Para sermos eficientes como indivíduos dentro das organizações, devemos pensar globalmente. E, o que é mais importante ainda, devemos ser eficientes globalmente. Concretamente, há três motivosprincipais que tornam obrigatório ser um excelente negociador:
a> o surgimento de uma economia global;
b> a grande diversidade de acordos empresariais.
c> a importância fundamental em ser um negociador são os investimentos diretos no exterior, as corporações multinacionais estão aumentando a sua participação em vários tipos de acordos. Resultando no aumento constante que as organizaçõesapresentam em relação aos serviços de consultoria no mundo inteiro.

Se as metas empresariais não estiverem sendo cumpridas, a organização estará perdendo dinheiro, podendo estar consumindo muitos recursos, comparado ao valor agregado que está sendo adicionado ao processo. Portanto, a cada novo negócio, deve-se ter bom senso e intuição, para encontrar soluções e encurtar caminhos, embutindointeligência em seus produtos e serviços (inovação).
O processo de negociação é constituído de comunicação constante, cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo, onde, ambas as partes saiam satisfeitas com os resultados desse processo.
Como tal, a negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, venda, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo,significa ter uma nítida compreensão das nossas próprias motivações e das do outro lado. Um negociador pode ser um consultor, um comprador ou um vendedor, um cliente ou um fornecedor, um chefe ou um funcionário, um sócio, um diplomata ou um servidor público, pode ser a esposa, um amigo, um parente ou um filho. Em todos os casos, a capacidade de negociação tem uma forte influência sobre a nossacapacidade de avançar, tanto na vida profissional e organizacional como nas relações interpessoais.

Antes de começar uma negociação, deve-se saber como a outra parte toma suas decisões, avaliando as decisões em termos do seu objetivo, criando um plano de ação, através das seguintes ações:
• Priorizar cada uma das nossas metas.
• Relacionar os passos que precisaremos dar para concretizarmos cada umadas metas.
• Identificar as pessoas que devem apoiar-nos para concretizarmos cada passo.
• Identificar os possíveis obstáculos a cada passo.
• Estimar uma data de término de cada um dos passos.
Estar preparado talvez seja a mais importante habilidade para uma negociação. Formando um sólido alicerce, proporcionando-nos a confiança necessária para o seu sucesso.

Abordagens sobre Técnicas eMetodologias de Negociação
As habilidades necessárias para o sucesso nas negociações do cotidiano são as mesmas necessárias para negociações internacionais e industriais. Certamente poderemos aperfeiçoá-las com técnicas e estratégias adicionais e ampliá-las de acordo com nosso estilo pessoal e personalidade.
Existem dez estratégias eficazes em negociações em qualquer parte do mundo:
1. Deve-seplanejar a negociação.
2. Adotar o método do “eu ganho, você ganha”.
3. Manter altas expectativas.
4. Usar linguagem simples e acessível.
5. Fazer muitas perguntas e depois escutar com muita atenção.
6. Construir relações interpessoais sólidas.
7. Manter a integridade pessoal.
8. Não fazer concessões desnecessárias.
9. Fazer com que a paciência seja uma obsessão.
10. Estar totalmentefamiliarizado com a cultura e adaptar-se ao processo de negociação ao ambiente do cliente.
Quanto a metodologia de negociação, tanto nas negociações internacionais como nas nacionais, há estas etapas a serem cumpridas:
1. Orientação e pesquisa: quanto maior o número de informações podemos obter, melhores serão os resultados. Significa estudar a organização e as pessoas desta, o que realmente é...
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