Técnicas de negociação

Páginas: 13 (3069 palavras) Publicado: 4 de novembro de 2011
Capítulo 1: O inicio da teoria dos sistemas

A perspectiva de sistemas surgiu de uma percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência. Imbuído dessa filosofia, o biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffly lançou, em 1937, as bases da teoria dos Sistemas (TS) . Para ele o sistema poderia ser definido como um conjunto de unidadesreciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico (objetivo).

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos:
A complexidade
O dinamismo
O probabilismo
A integralidade
A abertura
No entanto para aprender a abordagem sistêmica nocampo da negociação, torna-se essencial que tenha um conhecimento prévio da “arte de negocia”, bem como conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global.
A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento são os três grandes diferenciais competitivos do século XXI.
Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e pessoal,uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.
Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações: no trabalho, nas amizades e nas relações efetivas.
A negociação envolve três etapas-chave. A1º é a analise: a coleta de informações sobre o caso, 2º o planejamento: buscam idéias e decidir o que fazer, 3º discussão comunicar entre si para tentar chegar a um acordo esatisfação de ambos os lados.
O termo negociação vem do latim negocium, cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

Processo de negociação, Importância da comunicação no processo de negociação, Variáveis básicas de um processo de negociação, Habilidades essenciais dos negociadores, Planejamento da negociação, Questõeséticas na negociação, Envolvimento de uma terceira parte no conflito, Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos, Preocupação com as weltanshauungen dos participantes, Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos: Busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio de hierarquização de sistemas.

A busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio dehierarquização de sistemas.

Uma negociação pode atingir diferentes níveis, de acordo com o tipo de interação entre os elementos do sistema, não importando a complexidade da negociação nem número ou a quantidade de elementos envolvidos, a negociação pode se iniciar por acaso (não sistemas) e alcançar um estágio evolutivo (negociação capaz de modificar o próprio ambiente em que esta inserida).
Nocontexto da negociação, a hierarquização dos sistemas pode auxiliar o negociador, em longo prazo, na definição dos objetivos pretendidos.

Aplicando o conceito de enfoque na negociação

Qualquer empresa envolvida em um processo de negociação deve, de inicio, analisá-la sob um ponto de vista mais amplo, de acordo com a proposta de uma abordagem sistêmica da negociação.

Capítulo 2: O Processode Negociação

O Capítulo inicia ressaltando que as variáveis básicas de uma negociação (Informação, Tempo e Poder), conforme o tipo de negociação ou ambiente em que se encontra inserida, uma ou outra variável será mais o menos relevante no contexto, sendo que para um bom negociador é importante conhecer todas essas vaiáveis e saber lidar com elas da melhor forma possível. Portanto, entradas(INPUTS) são os estímulos e saídas (OUTPTS) são as respostas das negociações e através de uma visão sistêmicas podemos identificar os prováveis elementos que geram uma negociação do tipo “ganha-ganha” em vez de uma análise particular das partes.
Uma negociação do ponto de vista sistêmico é um processo que envolve duas ou mais partes, baseado na comunicação bilateral, com interesses comuns,...
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